Marketing, Vente et Communication

Aujourd’hui, peut-on vendre et être responsable ? 29.05.2026 3分

Une étude menée en 2025 auprès de 173 jeunes professionnels de la vente montre que la RSE devient un repère important dans leur manière d’envisager le métier. 84 % des jeunes commerciaux considèrent que l’éthique facilite la vente. 70 % des jeunes commerciaux estiment que la durabilité est centrale pour l’avenir du métier, 75 % pensent qu’elle fera partie intégrante de leur rôle demain. Mais dans les faits, seuls 30 % anticipent une transformation profonde du métier. La durabilité reste encore peu intégrée dans les objectifs commerciaux. Progressivement, le discours commercial évolue. Aujourd’hui, plus d’un commercial sur deux intègre déjà des arguments environnementaux dans ses ventes. Et 43 % souhaitent aller encore plus loin. Mais les clients restent attentifs à ces enjeux, sans pour autant sacrifier le prix ou la performance. La vente responsable doit encore prouver sa valeur économique. La transformation est en marche, et la prochaine étape consiste à transformer la durabilité en véritable avantage concurrentiel.

Le silence client : un signal faible aux conséquences fortes 29.05.2026 2分

Ce travail met en lumière un angle souvent négligé de la relation client : le silence. Alors que les entreprises se concentrent sur la satisfaction et les réclamations, elles ignorent souvent les clients qui ne s’expriment pas, pourtant porteurs d’un risque important. L’étude, menée auprès de près de 1000 clients, analyse comment le type d’expérience (liée au produit ou à l’employé) et le comportement de feedback (plainte, compliment ou silence) influencent le bouche-à-oreille. Les résultats montrent que le silence est particulièrement problématique en cas d’insatisfaction liée à un employé : lorsqu’un client mécontent ne se plaint pas, l’impact sur le bouche-à-oreille est fortement négatif. En revanche, la plainte permet de réguler cette expérience négative. À l’inverse, les compliments n’amplifient pas le bouche-à-oreille positif : les clients satisfaits parlent autant de leur expérience, qu’ils expriment ou non leur satisfaction à l’entreprise. L’implication principale est claire : les entreprises doivent surtout éviter le silence en encourageant l’expression des clients. Car le véritable danger n’est pas la critique, mais un mécontentement invisible aux conséquences bien réelles.

The identity informative power of activity facilitating purchases 24.04.2026 3分

Extant research suggests experiential purchases are more identity informative than material purchases. Building on this discourse, this research expands on the intricacies of how consumers integrate purchases into their life’s activities. Specifically, activity facilitating purchases – a purchase type distinct from the material-experiential continuum – are explored. Through three studies, activity facilitating purchases are shown to be more identity informative than material purchases. However, activity facilitating purchases are equally informative as experiential purchases. Practitioners may want to conduct interviews or surveys to identify the identity relevant meanings

How Social Robots Mitigate Emotional and Social Loneliness 23.01.2026 3分

Loneliness is a widespread concern among older adults, profoundly affecting their well-being. Social robots—designed to engage in social interactions and form emotional connections—are increasingly perceived as social actors in human-robot relationships and offer promising potential to alleviate loneliness. This study examines how older adults interact with social robots to address different forms of loneliness and enhance their subjective well-being. Across a pilot correlational study and two experiments, the results reveal two distinct mechanisms through which social robots improve well-being: attachment for individuals experiencing emotional loneliness and social integration for those facing social loneliness. This research contributes to the literature on loneliness, transformative consumer research, and human–robot interaction.

Activity Engagement Purchases and Happiness 05.01.2026 3分

Cette recherche développe un nouveau cadre conceptuel basé sur l'intention d'utilisation pour classer les achats. Elle dépasse ainsi la dichotomie dominante entre achats matériels et achats expérientiels et ajoute un troisième type d'achat : les achats d'engagement actif, définis comme des achats qui favorisent une activité de consommation soutenue dans la durée. Cette nouvelle typologie est examinée empiriquement afin de comprendre comment les différents types d'achat contribuent au bonheur du consommateur. Les achats d'engagement actif apparaissent comme un type d'achat distinct, conceptuellement et empiriquement, que les consommateurs peuvent facilement classer et mémoriser. Ils génèrent également un bonheur supérieur à celui des achats matériels ou expérientiels, ce qui s'explique par leur capacité à répondre aux besoins de compétences des consommateurs et à faciliter l'expression de leurs valeurs.

Les marques, nouveaux arbitres de l'influence digitale? 09.12.2025 3分

Cette recherche analyse deux innovations majeures de l'influence commerciale sur les réseaux sociaux : le « Live Match » sur TikTok et l'influence virtuelle sur Instagram. Ces pratiques échappent au cadre législatif actuel et posent des questions éthiques, notamment concernant la protection des mineurs. À travers sept entretiens avec des professionnels de l'influence, l'étude révèle que les marques pourraient jouer un rôle de médiation éthique par leurs politiques de partenariat, établissant des standards là où la régulation fait défaut. Cette recherche met en lumière l'émergence d'un nouvel éthos des marques comme potentielles garantes d'une influence commerciale responsable.

Qu’est-ce que l'engagement de marque ? 08.12.2025 2分

L'engagement de marque désigne le lien psychologique et comportemental intense entre consommateur et marque, structuré autour de trois dimensions : cognitive (attention), affective (attachement émotionnel) et comportementale (interactions concrètes). À l'ère digitale, les marques développent des stratégies innovantes pour créer cet engagement comme le brand content ou le storytelling transmédiatique. L'engagement n'est plus passif mais résulte d'une stratégie relationnelle complexe mobilisant narration, interaction et co-construction de sens entre marque et consommateurs.

Qu'est ce que la marque blanche ? 23.10.2025 5分

Une marque blanche est un produit ou service conçu par une entreprise puis vendu par d’autres sous leur propre nom. Cette stratégie permet de proposer des produits similaires à des prix différents, visant des segments de clients variés. Elle facilite aussi l’extension de gamme en permettant de lancer rapidement de nouveaux produits sans lourds investissements en R&D. Les entreprises réduisent ainsi leurs coûts de production et leurs risques commerciaux, tout en profitant des économies d’échelle des fabricants. En revanche, elles ont moins de contrôle sur la qualité, dépendent fortement de leurs fournisseurs et doivent redoubler d’efforts pour se différencier. Des risques réglementaires existent également, car les lois varient selon les marchés.

Digital Brand Equity in the Digital Age 22.10.2025 2分

Tools and metrics for brand equity are proving inadequate in the rapidly evolving digital era. The study proposes a novel approach to Digital Brand Equity metrics. These metrics should not be based solely on social media and current digital indicators. New metrics should incorporate the share of search, digital brand awareness, and digital brand sentiment constructs. The study develops a Digital Brand Equity research agenda and underscores the critical research and policy questions

Digital Brand Equity in the Digital Age 22.10.2025 2分

Tools and metrics for brand equity are proving inadequate in the rapidly evolving digital era. The study proposes a novel approach to Digital Brand Equity metrics. These metrics should not be based solely on social media and current digital indicators. New metrics should incorporate the share of search, digital brand awareness, and digital brand sentiment constructs. The study develops a Digital Brand Equity research agenda and underscores the critical research and policy questions

Qu'est-ce que l'atmosphère du point de vente ? 20.10.2025 4分

L’atmosphère, concept introduit par Kotler en 1973, est devenue un levier marketing majeur dans les points de vente physiques. Elle vise à créer un environnement sensoriel et émotionnel propice à l’achat, en enrichissant l’expérience client. Trois composantes la définissent : les facteurs d’ambiance (musique, lumière, odeurs…), les facteurs de design(agencement, mobilier…) et les facteurs sociaux (interactions entre clients et vendeurs). Ces éléments influencent nos perceptions et émotions, selon le modèle S-O-R, modifiant ensuite nos comportements (temps passé, achats…). Une atmosphère bien pensée peut ainsi renforcer la qualité perçue des produits et fidéliser les clients. Complexe à concevoir, elle doit rester cohérente avec le positionnement de l’enseigne et offrir une expérience différenciante et durable.

Comprendre et susciter la curiosité des consommateurs 25.09.2025 3分

La curiosité, souvent perçue comme un défaut, devient en marketing un levier stratégique. Certaines marques l’utilisent pour capter l’attention par la surprise ou l’incongru. Une étude bibliométrique et bibliographique sur plus de 3400 publications a permis de clarifier ce concept encore flou. La curiosité spécifique est définie comme un état attitudinal temporaire, mêlant cognition, émotion et motivation. Elle peut être activée par des facteurs extrinsèques (nouveauté, complexité…) ou intrinsèques (curiosité trait, expertise…). Ses effets positifs sont nombreux : mémorisation, plaisir, intention d’achat. L’agenda de recherche propose 4 axes : affiner les antécédents, explorer les effets, intégrer des modérateurs et améliorer la mesure. Dans un monde saturé, susciter la curiosité devient un moyen de réengager le consommateur.

Biodigitaux et marketing touristique 13.06.2025 4分

L’émergence du marketing d’influence a entraîné un changement significatif dans la manière dont les marques interagissent avec les consommateurs. L’utilisation innovante d’influenceurs « biodigitaux » — ressemblant à des humains — s’est fortement développée, car elle présente des avantages uniques par rapport aux influenceurs humains traditionnels. Cette recherche vise à clarifier l’influence de ces influenceurs biodigitaux sur le marketing touristique ainsi que les implications de cette évolution technologique dans le système de marketing sur les réseaux sociaux (SMMS). Une étude qualitative internationale en face à face, menée auprès de 55 professionnels répartis dans 31 pays, a exploré le potentiel de la biodigitalisation dans le marketing touristique. Les résultats indiquent que les perceptions principales à l’égard de la biodigitalisation oscillent entre optimisme, prudence et scepticisme, sans impacts négatifs notables sur le macromarketing économique et social des entreprises. La vision globalement favorable de la biodigitalisation suggère que les investisseurs, les gestionnaires touristiques et les marketeurs devraient considérer cette évolution technologique comme un levier stratégique pour renforcer leur potentiel d’innovation et de transformation.

L’éthique, un atout concurrentiel pour la nouvelle génération de commerciaux 12.06.2025 3分

Les métiers de la vente ont su s’adapter aux révolutions technologiques. Nous sommes passés d’un commercial 1.0 (porte-à-porte, rendez-vous en personne) à un commercial 4.0 intégrant data, IA et omnicanalité pour anticiper les besoins des clients et personnaliser leurs expériences. Pourtant, cette évolution n’a pas suffi à transformer l’image du commercial, encore souvent perçu comme un "tueur", obsédé par ses objectifs à court terme. Face à un malaise persistant dans la profession commerciale, l’éthique s’impose comme un levier clé de motivation et de performance. Une enquête menée en novembre 2024 révèle que les jeunes commerciaux perçoivent la démarche éthique comme un accélérateur de leur efficacité commerciale : • 84 % considèrent l’éthique comme un atout pour la vente, • 79 % pensent qu’elle est compatible avec l’atteinte des objectifs commerciaux. • 78 % indiquent que l’éthique est un enjeu pour leurs clients. • Or seuls 32 % ont reçu une formation dédiée. Si les entreprises veulent répondre aux attentes des nouvelles générations et restaurer l’image du métier, elles devront intégrer ces principes dans leurs pratiques, au-delà des discours. Des actions seront nécessaires pour rendre l’éthique crédible.

Publicité digitale : face à la fin incertaine des cookies tiers, les annonceurs s’adaptent 19.05.2025 3分

La disparition annoncée des cookies tiers dans les navigateurs, initialement prévue pour 2024 puis repoussée par Google, marque un tournant dans l’écosystème publicitaire numérique. Cette recherche explore les alternatives envisagées par les acteurs du secteur face à ce bouleversement : exploitation des données first-party, ciblage contextuel, identifiants universels ou encore recours aux solutions comme Privacy Sandbox. À travers une démarche qualitative combinant des entretiens semi-directifs et un focus group réunissant des professionnels du secteur, nous analysons les stratégies déployées et leurs implications. L’enjeu est à la fois managérial, puisqu’il faut repenser les modèles de collecte et d’activation de la donnée, et sociétal, avec une attente croissante de respect de la vie privée. Cette transition, bien qu’incertaine dans son calendrier, impose déjà des adaptations majeures.

Pourquoi bien préparer un serious game change tout 16.05.2025 2分

Cette vidéo présente une recherche sur l’impact de la phase de préparation dans les jeux sérieux en management. En s’appuyant sur une étude menée auprès de 542 étudiants, elle montre que la cohésion d’équipe et l’organisation préalable améliorent l’expérience de jeu et les résultats. Cette vidéo insiste sur l’importance du cadrage pédagogique avant le lancement d’un jeu, et propose des recommandations concrètes pour les enseignants.

Qu’est-ce que la confusion du consommateur ? 13.05.2025 3分

La confusion du consommateur désigne un état d’incertitude cognitive qui perturbe la prise de décision d’achat. Elle peut être causée par une surcharge d’informations, un manque de clarté ou des messages ambigus. Ce phénomène entraîne des réactions cognitives, affectives et comportementales, telles que le stress, la frustration, le report ou l’abandon d’achat. Il a aussi des effets négatifs sur la satisfaction, la fidélité et la performance marketing. Pour y remédier, les entreprises doivent clarifier leurs offres et simplifier leur communication.

Comprendre la décision d'achat des consommateurs de produits slow fashion : l'impact du manque d'information et de la confusion 13.05.2025 3分

Cette étude explore les facteurs influençant les décisions d'achat des consommateurs de slow fashion, en se concentrant sur la relation entre les attributs des produits, la valeur perçue, le manque d'information, la confusion et le comportement des consommateurs (intention, report et abandon d'achat). Une enquête quantitative a été menée auprès de 323 consommateurs, et les données ont été analysées à l'aide de la méthode PLS-SEM. Les résultats montrent que la valeur perçue influence positivement l'intention d'achat. Cependant, seuls trois attributs de la slow fashion — localisme, équité et fonctionnalité — ont un impact significatif sur la valeur perçue. Le manque d'information a un effet négatif sur la valeur perçue et entraîne une confusion chez les consommateurs, ce qui peut conduire au report ou à l'abandon de l'achat. L'étude suggère que entreprises des produits slow fashion doivent mettre l'accent sur ces attributs clés et améliorer la communication pour réduire la confusion des consommateurs. Cette recherche contribue à la compréhension de l'influence des barrières externes, telles que le manque d'information, sur la consommation durable.

Acheter avec ses émotions : quand Damasio bouscule le marketing 15.04.2025 5分

Antonio Damasio a démontré que les émotions sont essentielles à la prise de décision, remettant en cause l'idée d'un consommateur purement rationnel. Sa théorie des « marqueurs somatiques » explique comment nos émotions, par le biais de signaux physiologiques, guident nos choix. Ses recherches montrent que sans émotions, la prise de décision devient difficile. Cette perspective influence le neuromarketing, qui exploite les émotions pour renforcer l'attachement aux marques. En créant des expériences mémorables, les entreprises favorisent la fidélité. Damasio souligne que la compréhension de la consommation passe par la prise en compte du rôle fondamental joué par les émotions.

Qu’est-ce que les paradoxes des technologies émergentes ? 08.04.2025 2分

Emerging technologies offer endless opportunities for businesses and consumers. However, they also pose challenges in terms of adoption and use. It is essential to find a balance between technological innovation and human interaction. Businesses also need to deal with the misuse of these technologies (e.g., misleading advertising) and ensure ethical use.