El Podcast de las Ventas

Epizode

• #395 SPIN Selling: Situación y Problema, tu ventaja para vender 05.07.2026 29min

  SPIN Selling: el método de ventas B2B que te ayuda a vender más. Este episodio: Situación y Problema. Descarga el Mutual Action Plan (guía + Excel) aquí → https://eticacomercial.com/mutual-action-plan/ Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Arrancamos la Universidad de Verano de las Ventas: todo julio, el método SPIN Selling completo, episodio a episodio. SPIN es situación, problema, implicación y necesidad, y el orden importa. Hoy trabajamos las dos primeras claves, la situación y el problema, por las que hay que empezar. El método nació en 1988, del estudio de Neil Rackham sobre 35.000 reuniones de venta. Y hoy es cada vez más importante: el comprador B2B pasa solo el 17% de su tiempo de compra contigo, y el 83% lo investiga por su cuenta. En el rato que te da, saber preguntar es tu ventaja. En este episodio te llevas: - Por qué preguntar bien es tu mayor ventaja cuando el cliente ya llega informado y solo te da el 17% de su tiempo de compra. - Cómo preparar la reunión e investigar para llegar con un resumen que el cliente valide, en vez de hacerle repetir lo que ya podías saber. - La diferencia entre el síntoma y el problema, y cómo rascar hasta dónde le aprieta el zapato. - El error que te cuesta ventas: correr a proponer la solución con el primer síntoma. - Un ejercicio para el lunes: escribe la situación y el problema de tu última reunión con un cliente. Empieza por el Mutual Action Plan para trazar el plan de cada oportunidad, y quédate cada semana con la estrategia de ventas en la newsletter. Tienes los dos enlaces arriba.
• #394 Cómo liderar la venta cuando vendes en equipo 28.06.2026 21min

  Involucrar a tu equipo en la venta te ayuda a vender más, aunque quien debe liderar la venta siempre eres tú. Suscríbete a la newsletter semanal y recibe una estrategia de venta a la semana, con su paso a paso para aplicarla → https://eticacomercial.com/newsletter/ Cuanto más grande es el equipo de venta, más probabilidades tienes de ganar la oportunidad: los equipos que la ganan son un 67% más grandes que los que la pierden. Vender en equipo funciona. Hay una pregunta que casi todo comercial se hace cuando entran el técnico, la preventa o la dirección: ¿sigue siendo mía la venta? Sí. La detectaste tú, la cualificaste tú, la has hecho avanzar tú. Eres la primera línea con el cliente, y por eso la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño: tú. En el episodio te cuento: - Por qué la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño. - Cómo ser la única voz que conduce la reunión. - Cómo convertirte en el punto de contacto único. - El momento en que ganas o pierdes el control de la venta. - Los errores que diluyen la venta. ¿Quieres una estrategia de venta como esta cada semana, con su paso a paso para aplicarla? Es justo lo que recibes con la newsletter. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter/
• #393 ¿Y si involucrar a más personas te hace perder la venta? - Episodio exclusivo para mecenas 26.06.2026 19min

  Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Hay un momento en el que involucrar a más personas en la venta empieza a costarte la oportunidad. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Llevamos toda la serie viendo cómo el equipo te ayuda a vender: la preventa, la dirección. Hoy le doy la vuelta, porque el exceso de gente, y el desorden al meterla, te puede costar la venta. En el episodio te cuento: - Qué parte de la venta tienes que hacer tú solo, sí o sí. - Los errores más habituales al meter gente en una reunión. - El punto en el que llevar más gente deja de sumar. - Cuándo entra cada uno: la dirección, el preventa, el técnico. - Por qué no es meter más gente, sino la adecuada, en el momento adecuado y con un objetivo. Suscríbete a la newsletter semanal y cada semana te mando una idea para vender más → https://eticacomercial.com/newsletterEscucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
• #392 El momento de meter a tu dirección para ganar la venta 21.06.2026 17min

  Involucrar a tu dirección en la venta en el momento adecuado te ayuda a cerrar más ventas. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Llevar a tu dirección no es para impresionar, sino para que sume y aporte. En el momento adecuado suma; en el que no, resta. Así que la cuestión es a quién llevas, cuándo y para qué. De eso va el episodio. Lo que vas a sacar: ✔ Cuándo entra tu dirección: en la propuesta, y de dirección a dirección. ✔ Los dos perfiles de directivo: el que te hace crecer y el que no, y a quién llevar. ✔ Los tres casos en los que de verdad merece la pena llevarla. ✔ Por qué, lleves a quien lleves, el responsable último de la venta sigues siendo tú. Cada semana te mando un correo para vender más. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
• #391 Cuándo meter a tu técnico en la venta para cerrar más 14.06.2026 25min

  Meter a tu técnico en la venta en el momento adecuado sube tu probabilidad de cierre hasta un 30%. Descarga aquí las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/ Tu técnico es la misma persona, con el mismo conocimiento, lo metas cuando lo metas. Lo que cambia el resultado no es lo que sabe: es cuándo lo incorporas al proceso de venta. Y esa decisión es tuya, de nadie más. En este episodio de El Podcast de las Ventas te cuento cuándo entra tu preventa o tu técnico para que sume en el cierre, y cuándo todavía no. Vas a aprender: ✔ Cuándo todavía no es el momento: qué tiene que estar claro antes de que tu técnico toque un lead, y por qué cualificar es tu trabajo, no el suyo. ✔ Cuándo sí: después de cualificar y en el descubrimiento, sin guardarlo solo para la demo. ✔ Qué pierdes metiéndolo a destiempo: demasiado pronto lo quemas, demasiado tarde llega sin contexto a la reunión que más importa. ✔ Qué ganas cuando aciertas el momento, y por qué todo empieza por cualificar bien. Cualificar va antes que nada, y esa parte es tuya. Empieza por aquí: descarga las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/
• #390 Cómo preparar a tu técnico y a tu dirección antes de entrar a la reunión - Episodio exclusivo para mecenas 12.06.2026 17min

  Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Una reunión con cliente se gana antes de empezar: en cómo preparas a tu técnico y a tu dirección. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Meter a personas de tu organización en una oportunidad de venta B2B multiplica tus probabilidades de cerrar: hasta un 258% más. Y aun así, 1 de cada 5 ejecutivos se sienta con el cliente sin que el comercial lo haya preparado (Harvard Business Review). En este episodio te cuento cómo preparar a tu preventa, a tu técnico y a tu dirección antes de esa reunión con el cliente. En este episodio aprenderás: - Qué necesita tu técnico antes de entrar: contexto comercial, no producto. - Qué acordar con tu dirección para que entre de apoyo y hable de negocio, de director a director. - Cómo evitar que alguien de tu equipo prometa lo que después no se puede cumplir. - Qué cambia cuando a la reunión vais los tres: tú, el técnico y la dirección. - Por qué la preparación no se delega: el responsable último de la oportunidad eres tú. Cada semana envío una estrategia de ventas con su paso a paso. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletterEscucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
• #389 Vender en equipo: a quién involucrar y en qué momento 07.06.2026 24min

  Vender en equipo dispara tus ventas: sumar a las personas correctas sube un 258% tu probabilidad de cierre. Suscríbete a la newsletter y recibe antes que nadie el Mutual Action Plan → https://eticacomercial.com/newsletter/ Lo confirma un estudio de Gong sobre llamadas de venta: cuando sumas a las personas adecuadas de tu organización, tu cierre se multiplica. Y ojo, que vender en equipo no es repartir el trabajo ni soltar el mando: sigues siendo el dueño de la venta y el timón lo llevas tú. Lo que decide el resultado es a quién sumas y cuándo. Este episodio abre la serie del mes para que aprendas a hacerlo. Lo que te llevas de este episodio: - Los 3-4 perfiles que sumar en una venta compleja y qué aporta cada uno - Cuándo hacer entrar a cada persona, para que sume y no reste - El error caro de involucrar a la persona correcta en el momento equivocado - Por qué pedir ayuda y coordinar a tu equipo te hace cerrar más Dale al play y empieza a vender en equipo. Y para llevarte una estrategia nueva cada semana y el Mutual Action Plan en cuanto salga, suscríbete a la newsletter → https://eticacomercial.com/newsletter/
• #388 Plan de 90 días para fortalecer tu credibilidad y vender más 31.05.2026 38min

  Tu credibilidad bien trabajada antes de la reunión te hace llegar con la venta medio decidida. Aquí tienes el plan de 90 días. Apúntate a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter — y recibe la auditoría de credibilidad del vendedor. La venta ya no se decide cuando te sientas con tu cliente. Se decide antes: él te busca, se forma una opinión de ti y llega a la reunión a confirmarla. No es un detalle menor cuando el 94% de los grupos de compra se ordenan por preferencias y el 80% acaba comprando a su favorito inicial. La buena noticia es que esa parte la controlas. En este episodio te doy un plan de 90 días, en tres fases, para construir tu credibilidad antes de entrar por la puerta. Lo que vas a aprender: — Por qué la decisión de tu cliente se cocina antes de la reunión, no durante. — Las tres fases del plan: diagnóstico, pruebas, y método y medición. — Mes 1: cómo buscarte como te busca tu cliente — Mes 2: cómo convertir a tus últimos 10 clientes en casos de éxito y quedarte con tres sólidos como mínimo. — Mes 3: qué medir para saber si tu tasa de cierre ha mejorado de verdad. — El dato de Gartner que explica por qué en 2030 el vendedor humano pesa más, no menos. Por la newsletter te llega la auditoría de credibilidad del vendedor para empezar tú mismo por la fase de diagnóstico. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
• #387 Cómo auditar tu reputación digital - Episodio exclusivo para mecenas 29.05.2026 18min

  Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! ¿Conoces cuánto sabe tu cliente de ti? Antes de la primera reunión, tu reputación digital habla por ti. Apúntate a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter — para recibir el documento y auditar tu credibilidad como vendedor. Una reunión de ventas ya no empieza cuando te sientas con tu cliente. Empieza cuando él decide buscarte: te googlea, abre tu LinkedIn, le pregunta a ChatGPT o a Perplexity por ti y se mete en su red de contactos para que alguien le confirme quién eres. Si lo que encuentra es coherente con lo que vendes, ganas terreno antes de hablar. Si es genérico, contradictorio o inexistente, pierdes antes de empezar. En este episodio te cuento los cuatro frentes donde tu cliente te busca y los cinco pasos para auditar tu reputación digital este fin de semana en diez minutos. Lo que vas a aprender: — Los cuatro frentes donde tu cliente te busca antes de hablar contigo. — Cómo buscar en Google en modo incógnito y qué leer en los diez primeros resultados. — Qué revisar en tu LinkedIn cuando lo miras como lo vería alguien que no te conoce. — Qué pasa cuando tu cliente le pregunta a ChatGPT o a Perplexity por ti. — Cinco pasos concretos para auditarte este fin de semana en diez minutos. — Errores que invalidan tu auditoría — técnicos y de mentalidad. Por la newsletter te llega el documento de auditoría de credibilidad del vendedor: un plan de 30 días para corregir los huecos que descubras en estos cinco pasos. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletterEscucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
• #386 Del trial a la venta: la estructura que convierte 24.05.2026 24min

  Un buen trial no solo prueba tu producto: es la herramienta que te cierra la venta. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Hoy más del 60% de los compradores quiere probar antes de decidir (informe de Forrester). El trial dejó de ser una cortesía: ahora es la fase que tu cliente exige. La diferencia está en cómo lo estructuras. En este episodio te enseño a diseñar una prueba de concepto que reduce el riesgo del cliente y te acerca al cierre. En este episodio aprendes: - Por qué un trial bien diseñado cierra ventas y un "pruébalo gratis" las enfría. - Los 5 componentes que tiene que tener una prueba de concepto para acabar en cierre. - 4 maneras de ofrecer un trial cuando tu producto o servicio no se puede probar. - Los 2 errores más habituales que diluyen la prueba de concepto hasta el infinito. - Cómo las condiciones que acuerdas antes del trial se convierten en el inicio del cierre. Cada lunes te envío una estrategia de ventas con su paso a paso. Suscríbete a la newsletter aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
• #385 Deja de vender y ayuda a comprar. El secreto es el MAP 17.05.2026 23min

  El MAP, el Mutual Action Plan, hace que tu cliente se sienta parte del proceso y cierres la venta más rápido. Apúntate a la masterclass Crea tu asistente comercial con IA aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/ En España el MAP todavía apenas se usa, y el sentido común dice que deberías usarlo más. No es un proceso de venta: es el plan de compra de tu cliente, y lo construyes con él. Por eso se siente reflejado en cada paso y comprarte le resulta fácil. En este episodio te cuento qué es un Mutual Action Plan, sus cinco componentes y cómo lo metes dentro de tu propuesta. Lo que te llevas de este episodio: - Qué es un MAP y en qué se diferencia de tu proceso de venta de siempre - Los cinco componentes de un MAP y por qué, si falta uno, se queda en un calendario - Cómo construir el MAP con tu cliente, no para tu cliente - Qué es el punto de no retorno y cómo hace que los plazos sean cosa de los dos - Los errores más habituales al construir un MAP y cómo evitarlos El MAP funciona cuando dedicas el tiempo a lo importante: entender a tu cliente. Ese tiempo lo sacas cuando la IA se encarga de la prospección, la preparación de reuniones y el seguimiento. Es lo que te enseño el 26 de mayo en la masterclass Crea tu asistente comercial con IA, donde te entrego las 4 skills personalizables listas para usar que utilizo cada día para vender en B2B. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/
• #384 Los 6 datos que convierten una referencia en un caso de éxito - Episodio exclusivo para mecenas 15.05.2026 20min

  Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Convierte tus referencias en casos de éxito verificables que cierran ventas B2B. Crea tu asistente comercial con IA. Masterclass en directo el martes 26 de mayo. Reserva tu plaza aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/ Una referencia abre la puerta. Un caso de éxito cierra la venta. Y la diferencia entre los dos no es semántica: son seis datos concretos. En este episodio de El Podcast de las Ventas te doy el método para convertir las credenciales, los hitos y los resultados que ya tienes en pruebas verificables: esas que hacen que tu cliente piense "con esta gente sí que se trabaja bien". Y te doy el paso a paso para extraer los datos cuando tu cliente te dice "esto es confidencial", sin romper nunca el acuerdo de confidencialidad. Lo que te llevas de este episodio: • La diferencia entre una credencial, un testimonio y un caso de éxito, y por qué solo uno cierra la venta • Los 6 datos que convierten una referencia en un caso de éxito verificable • Cuatro maneras de conseguir esos datos cuando hay un NDA de por medio • Cómo meter un caso de éxito en tu propuesta comercial en un párrafo, sin documentos de 23 páginas • Por qué un caso verificable es la palanca más potente que tienes para reducir el riesgo de tu cliente y cerrar más ventas El episodio te da el método para construir casos de éxito que cierran ventas. La masterclass del martes 26 de mayo te da el asistente comercial con IA que te adelanta el trabajo —prospección, seguimiento, borradores, investigación de clientes— con las skills que yo uso, listas para que las personalices. Reserva tu plaza aquí → https://eticacomercial.com/crea-tu-asistente-comercial-con-ia/Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
• #383 Venta consultiva vs diagnostico de IA 10.05.2026 28min

  EpmT9QkGYjcSftAdEVIg Vender más en B2B hoy ya implica verificar el diagnóstico que la IA le ha dado a tu cliente. Apúntate a la newsletter aquí → https://eticacomercial.com/newsletter El 96% de los compradores B2B investiga antes de la primera llamada. Y cada vez más, esa investigación la hacen con IA. Tu cliente ya no llega a la reunión esperando que tú diagnostiques — llega esperando que verifiques el diagnóstico que la IA le ha dado. En este episodio te hablo de cómo cambia tu rol, las tres preguntas que desmontan un diagnóstico de IA sin descalificar al cliente, y cómo se construye autoridad cuando tu cliente tiene el mismo acceso a la información que tú. Qué vas a encontrar: · Por qué tu rol pasa de diagnosticar a verificar · Los tres mecanismos por los que la IA falla cuando tu cliente la usa para diagnosticarse · Las tres preguntas para desmontar un diagnóstico de IA. · Qué errores evitar · Cómo se construye la autoridad Para no perderte la masterclass donde te muestro cómo uso la IA para vender más en mi día a día. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
• #382 Gana la confianza del comprador en la era de la IA 03.05.2026 24min

  La confianza vuelve a ser la moneda de cambio del comprador B2B en 2026. Apúntate a la newsletter aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Forrester sitúa la confianza como el factor que decide la venta este año. El escenario ha cambiado: tu cliente llega a la reunión con tu propuesta ya analizada por ChatGPT, Copilot, Claude y Perplexity, y la mayoría compra al favorito inicial. El pitch ya no abre la venta — confirma o descarta lo que tu cliente ya ha decidido. Por eso pesa más lo que tu cliente puede verificar sobre ti que lo que le cuentas en la reunión. En este episodio te cuento las cuatro monedas con las que hoy se construye la confianza en ventas B2B: - Por qué Forrester sitúa la confianza como moneda de cambio del comprador en 2026 - Los 60 segundos que deciden si tu cliente te elige antes de hablar contigo - Las cuatro pruebas que tu cliente pide hoy antes de comprarte - La diferencia entre un testimonio bonito y un caso de éxito verificable - Por qué tu huella digital pesa más que tu presentación La clase exclusiva sobre IA aplicada a la venta — con las skills de Claude que uso para vender, prospectar y preparar reuniones — solo se anuncia a quien está en la newsletter. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
• #381 Cómo superar las modificaciones del ciclo de venta 26.04.2026 22min

  En cualquier ciclo de venta B2B, tu oportunidad cambia, en media, tres veces de alcance antes de cerrarse. Para vender más inscríbete en Vende sin Miedo → https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ Einstein decía que la única constante es el cambio. En la venta tiene cifra: tres modificaciones de media en el contexto de tu cliente entre la primera reunión y el cierre. A veces entra un decisor nuevo en la operación. A veces se reordenan las prioridades de la organización. A veces tu propio interlocutor pide más concreción. Y la primera reunión, por bien que la hagas, nunca es la propuesta final. Lo que cierra la venta no es defender tu solución hasta el final, es detectar y entender el problema del cliente mientras muta. En este episodio: - Los tres factores que provocan los cambios de alcance en una venta - En qué debes centrarte para cerrar la venta. - La técnica para poner por escrito el problema y revalidarlo en cada interacción. - Por qué la entrada de finanzas es una buena noticia, no una amenaza. Si ya llevas tiempo vendiendo y los resultados no llegan, Vende sin Miedo es tu programa → https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ Cada lunes recibes un correo con un aprendizaje aplicable a tu semana. Suscríbete a la newsletter semanal → https://eticacomercial.com/newsletter
• #380 Cómo identificar el mejor momento para prospectar - Episodio exclusivo para mecenas 24.04.2026 17min

  Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Prospectar en el momento adecuado hace que la venta avance casi un 20% más rápido. Compra La Biblia de la Prospección B2B en Amazon → https://amzn.to/4hEwWup Prospectar funciona. Prospectar a ciegas, agota. En este episodio te cuento las cinco señales que indican cuándo un cliente está listo para escucharte, cómo rastrearlas sin herramientas de pago y qué errores queman esas señales. Lo que vas a aprender: - Las cinco señales que te dicen que es el momento de contactar con un cliente - Cómo rastrearlas gratis con LinkedIn, alertas de Google y tu red de networking - Por qué la llegada de un nuevo directivo dispara la probabilidad de compra en los primeros 100 días - La diferencia entre llamar en enero o en marzo dentro del ciclo presupuestario - Los errores que queman una buena señal Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter/Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
• #379 Tres acciones para estar en la shortlist de tu cliente 19.04.2026 25min

  La venta se gana antes de que nadie te llame. Hoy te cuento cómo estar en la shortlist de tu cliente. → Vende Sin Miedo: programa de alto rendimiento en ventas B2B. 2 plazas abiertas hasta junio → https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ Tu cliente, antes de pedir ofertas y antes de llamar a nadie, ya tiene 1 a 3 nombres en la cabeza. Y el primero de esa lista es casi siempre con el que acaba comprando. Estar ahí no es suerte ni enchufe. Es lo que haces entre venta y venta, cuando parece que no estás vendiendo. En este episodio te cuento las tres vías reales para entrar en la shortlist de tu cliente y la hora semanal que cambia de dónde vienen tus ventas del próximo trimestre. En el episodio: - Cómo se monta la shortlist de tu cliente — y por qué la posición se decide antes de que te pida oferta - Las 3 vías para entrar: que alguien diga tu nombre, que te recuerden de antes, que te encuentren donde buscan - La hora semanal que trabaja las tres vías: 20 minutos para cada una - Los 3 errores que te dejan fuera de la lista sin que lo sepas Recursos de este episodio: → Vende Sin Miedo — programa de alto rendimiento. 2 plazas abiertas hasta junio: https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ → La Biblia de la Prospección B2B: https://amzn.to/4hEwWup → Newsletter semanal, un consejo práctico y accionable para vender más: https://eticacomercial.com/newsletter/
• #378 Por qué te compran a ti y no al más barato 12.04.2026 23min

  ¿Por qué te compran a ti y no al más barato? Descubre qué valoran los compradores B2B por encima del precio y cómo transmitirlo en tu propuesta. Cada semana, una idea práctica para vender más. Sin bla, bla, bla. https://eticacomercial.com/newsletter 8 de cada 10 compradores empresariales acaban insatisfechos con su proveedor. No con el producto, no con la solución: con lo que pasa después. Con el servicio, la comunicación y el soporte. Si alguna vez has perdido una venta sabiendo que tu solución era la mejor, este episodio te cuenta por qué pasa y qué puedes hacer para que no te vuelva a pasar. En este episodio vas a encontrar: · Qué es lo que realmente pesa en la decisión de compra (y no es el precio) · Las preguntas que necesitas hacer antes de presentar tu propuesta · Las 4 cosas que tu cliente necesita ver en tu oferta para reducir su incertidumbre · Cómo contar "el primer lunes después de implantar" para que tu cliente visualice el cambio · Los errores más habituales que te cuestan ventas en la fase de propuesta Vende Sin Miedo — el programa de alto rendimiento en ventas para integrar todo esto en tu día a día. https://eticacomercial.com/vendesinmiedo/ Recursos gratuitos para vender más: plantillas, guías y herramientas. https://eticacomercial.com/recursos Apúntate a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Hasta la próxima.
• #377 Presencia y relación: cómo aumentar tus ventas - Episodio exclusivo para mecenas 10.04.2026 17min

  Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Reuniones presenciales en ventas B2B: por qué seguir viajando para ver a tus clientes cuando todo se puede hacer online. Cada semana te envío un correo con una idea práctica para vender más. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Vivimos encadenando videollamadas. Una detrás de otra. Media hora, tras media hora, tras media hora. Y sí, es eficiente. Llegas a más clientes en menos tiempo. Sin embargo, hay algo que la pantalla no te da: la conexión que se genera cuando te sientas cara a cara con alguien, le miras a los ojos y le escuchas de verdad. En este episodio te cuento lo que me ha pasado en 10 días recorriendo 3.000 kilómetros visitando clientes — algunos nuevos, otros de hace años — y lo que he vuelto a confirmar sobre el valor de estar presente. En este episodio vas a encontrar: · Por qué la presencia física genera un nivel de confianza que la videollamada no alcanza · Qué consigues en una reunión presencial que no consigues en seis online · Cómo decidir cuándo compensa desplazarte y cómo optimizar el viaje · Por qué "escuchar el lenguaje no verbal" es distinto a verlo · Dónde aportas tú valor y qué deberías automatizar Cada semana te envío un correo con una idea práctica para vender más. Apúntate aquí → https://eticacomercial.com/newsletter Hasta la próxima.Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099
• #376 Los 5 números que el director financiero busca en tu propuesta 05.04.2026 30min

  ¿Tu propuesta incluye la información que finanzas necesita para aprobar la compra? Descarga la Calculadora del Business Case aquí → https://eticacomercial.com/calculadora-business-case/ Cuando el director financiero recibe tu propuesta, va a la última página y mira el precio. Si no encuentra nada que justifique la inversión, empiezan los retrasos y las preguntas. Por eso hoy te hablo de los cinco números que necesitas incluir en tu propuesta de ventas B2B para evitar que se quede parada en el departamento financiero de tu cliente. - El coste de no actuar y cómo calcularlo con datos de tus reuniones - El payback: cuándo recuperas lo que inviertes - La diferencia entre payback y ROI, y por qué finanzas necesita los dos - El TCO y por qué el precio de compra es solo la punta del iceberg - Flujo de caja y cómo las opciones de pago pueden desbloquear una venta parada Descarga la Calculadora del Business Case aquí → https://eticacomercial.com/calculadora-business-case/ Un Excel interactivo que calcula ROI, payback y coste de inacción para que finanzas tenga los números que necesita. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter