VENTAS B2B

ตอน

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  589 Estrategas que deciden con datos con Raymundo Díaz 21.09.2026 58นาที

  Desde México nosvisita Raymundo Díaz. Matemático de formación y estratega de crecimiento deoficio: esa combinación rara de alguien que modela un negocio como un sistemade ecuaciones y luego se ensucia las manos ejecutando. Lleva añosayudando a fundadores en México y LATAM a dejar de ser operadores atrapados enel día a día para convertirse en estrategas que deciden con datos. Hoy dirigeVentaja, un sistema de consultoría que junta especialistas de crecimiento conun agente de IA que vigila los KPIs, detecta los riesgos antes de que truenen yte dice exactamente dónde mover la palanca. Su meta, y no seanda con rodeos: levantar un unicornio él solo.
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  588 ¿Y si en lugar de dar órdenes...preguntas? 17.09.2026 15นาที

  Este es el título del capítulo 3 del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!Lo que está detrás es que Liderar no siempre significa decir qué hacer. En oportunidades puede ser mucho más persuasivo preguntar ¿qué podemos hacer para lograr estos objetivos?Las preguntas (una vez más) son una forma muy seductora para persuadir y liderar, especialmente cuando se trata de lograr objetivos que requieren la adhesión del equipo.Algunos líderes temen hacer preguntas, porque eso los hace ver inseguros, cuando en realidad le da mucho más credibilidad y solvencia, cuan es capaz de recoger genuinamente, los aportes de sus colaboradores.
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  587 Co-diseñar 04.09.2026 10นาที

  ¿Por qué co-diseñar?Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir.Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir:   “Esto también se me ocurrió a mí.”No vendas solamente tus ideas.Haz que quieran construirlas contigo.¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Este es el segundo ejemplar del mini Ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo puedes descargar y suscribirte en mi sitio juliomujica.com
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  586 Cerrar una venta es como hacer un gol 01.09.2026 21นาที

  Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente.Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de venta consultiva, etc. que el cierre de ventasera solo la parte final del proceso (sin considerar la post venta) y que eracomo enseñar a hacer un gol en el futbol, sin analizar todas las etapas deljuego.Así es como se me ocurrió hacer unaserie de analogías entre el cierre de ventas y cómo hacer un gol.1.- La jugada preparada, para untiro libre o un córner por ejemplo, con cuando existe una buena metodologíapara todo el proceso comercial. No dejas todo a la improvisación y tienes unproceso más predecible y gestionable.2.- Cuando queda dando bote en elárea o un penal a tu favor, la probabilidad de convertir es altísima. Se puedecomparar a cuando el cliente hace el pedido o te entrega muchas señales de quequiere comprar. Hay que estar muy atento y concentrado.3.- Entrenar para saltar más alto,independiente de tu talla, te puede permitir hacer goles con la cabeza, esequivalente a desarrollar ventajas competitivas y entrenarte en ellas.4.- No celebrar antes de tiempo. Esconocida la historia del cotillón anticipado que hicieron los jugadores de laUC el 12 de junio del 2011, cuando tenían que disputar el partido de revanchacon la U de Chile, donde tenían una ventaja de 2-0 en el primer partido. Elcampeonato lo tenían prácticamente asegurado y llegaron celebrando al estadioantes de jugar el último partido. El partido favoreció a la U de Chile por 4-1y se perdieron el campeonato por celebrar antes de tiempo. En ventas tampoco hay que celebrarantes que esté totalmente cerrada la venta, documentada y formalizada. Nocelebrar, ni gastarse las comisiones anticipadamente es un buen consejo paraluchar hasta el final y no bajar la guardia.5.- El pase gol o la asistenciaestá cada día más valorada en el juego, incluso ahora hay estadísticas de goles+ asistencias. En ventas, a veces las oportunidades pueden venir de áreas opersonas, que no están en el proceso de ventas, como lo son la recepcionista,el call center, cobranzas, las jefaturas, etc. Esto funciona, cuando tenemosestratégicamente bien alineada a toda la organización.6.- Perderse un gol a boca dejarro, ese gol perdido cuando era más fácil echarla adentro del arco quetirarla afuera. En ventas, puede suceder que te pierdes oportunidadesevidentes, simplemente por no estar atento o por no responder una llamada o uncorreo.7.- Trabajar para el equipo. IvánZamorano relató en una charla en el año 2006 de su paso por el Inter de Milán,cuando quedó en el papel como el tercer delantero (en la banca) detrás de otrosgrandes nombres como el Toro Vieri y Ronaldo, ambos delanteros espectacularesen su época. No le quedó otra que aportar al equipo desde el sacrificio, cosaque no hacían estos otros dos delanteros ya que eran estrellas. El entrenadorvaloró este aporte de Zamorano y se transformó en titular indiscutido. Te dejoel link con esta charla https://youtu.be/VSEtTitP5AI?si=OIeRu8PizP12uFDE Los vendedores estrellas, esos quetienen fama de sobrepasar las metas siempre, también han desarrollado esahabilidad de trabajar para el equipo y no quedarse sentados en sus laureles.8.- Gol de arquero. El arquero estápara defender y atajar, como función básica. Sin embargo en oportunidades,cuando el partido está en sus segundos finales y se necesita con urgenciamarcar un gol en el arco contrario, el arquero deja su arco y va al áreacontraria, para aprovechar su estatura y lograr una superioridad numérica, quea veces se transforma en gol.
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  585 Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar. 26.08.2026 19นาที

  En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.La idea es que aprendas a vender sin vender y bajar la ansiedad por presentar argumentos.En lugar de eso hacer preguntas y darte el tiempo para escuchar, diagnosticar y entender en profundidad el problema de tu cliente.Cuando haces preguntas y el cliente va respondiendo, se escucha a si mismo y va comprendiendo la dimensión de su problema y que necesita una solución.Y ahí estás tú.Deja que sea el cliente el que cierre la venta.
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  584 Autopsia de negocios perdidos 10.08.2026 24นาที

  Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas.Cuando un ejecutivo comercial declara un 100% de conversión, quiere decir que lo más probable es que esté considerando solamente las oportunidades cuando se transforman en venta, pero perdemos toda la visibilidad respecto de su actividad comercial y no sabemos cuántas oportunidades ha perdido, ni las razones de pérdida.Hacer un análisis de los negocios perdidos, nos abre una tremenda oportunidad para afinar la estrategia comercial, el entrenamiento a los ejecutivos comerciales y el método que estamos usando (o no usando) para tener una Fábrica de ventas que funcione.No se trata de buscar culpables por los negocios perdidos, sino de comprender las razones de pérdida de oportunidades, para intentar corregirlas.
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  583 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Reportería y KPI 6/6 05.08.2026 12นาที

  Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPISe puede plantearen dos ámbitos:Como un cuadro demando donde se pueda tener una visión panorámica acerca de la gestión de todaslas cuentas que están bajo un ejecutivo de cuentas o KAM, con indicadores decrecimiento, penetración de categorías, pipeline con nuevas oportunidadesabiertas, cumplimiento del plan co-diseñado, incluso el indicador desatisfacción de sus clientes en cartera (NPS)También seincluye los reportes que se pueden entregar a cada cliente como un análisis dela gestión de la cuenta, compras, categorías, comportamiento de pagos, etc. Por supuesto cadaempresa debe diseñar su modelo de cuadro de mando, en forma más específica y adecuadaa su modelo de negocio.Lo importante esque con este modelo CRECER hemos pretendido abordar las seis áreas donde unejecutivo de cuentas o KAM, debe hacer gestión para lograr “crecer” en larelación con sus clientes en cartera.
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  582 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Ejecutar el plan 5/6 28.07.2026 15นาที

  Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior.Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la organización haga su parte.Y aquí es dondese pone a prueba a toda la empresa, cuando se trata de cumplir con loscompromisos acordados con el cliente, estos son los momentos de la verdad de laorganización, no tan solo del KAM o ejecutivo de cuentas.He visto a muchosejecutivos comerciales que se desviven por cumplir sus compromisos y de algunau otra manera, se meten con todo a resolver problemas operativos, de despacho,de cobranzas, de stock, etc. ya que no confían en que la organización lo hagaadecuadamente.Aquí estamosfrente a un problema serio de organización, definición de roles y límites,entre las acciones del área comercial y de sus proveedores internos, laresponsabilidad de cumplir con los compromisos con  los clientes.Cuando la atencióna la ejecución de los compromisos, contraídos con los clientes ocupa gran partedel tiempo de estos ejecutivos, estamos desnaturalizando el verdadero rol delKAM, ya que lo ocupamos en resolver problemas operativos para algunos de susclientes y no en prestar atención a “toda” su cartera, ni tampoco a buscarnuevos negocios.
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  581 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Co-diseño del plan 4/6 24.07.2026 11นาที

  El co-diseño delplan es una de las etapas más evidentes del rol del KAM, sin embargo no siemprese ejecuta, ya que damos por sentado que la relación con el cliente fluirá dela manera acostumbrada y por inercia.El sentido deco-diseñar un plan de acción en conjunto con el cliente tiene amplias ventajas,ya que le permite al Kam planificar sus compras, producción o contrataciones enel caso de los servicios, además de predecir sus ingresos.Al cliente lefacilita su gestión ya que predefine sus tiempos de abastecimiento y negociarmejor con sus proveedores.Este codiseño delplan, debe contener hitos, objetivos y responsables claros, ya que será lacarta de navegación de los próximos períodos.
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  580 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Expectativas futuras 3/6 20.07.2026 13นาที

  En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera.El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de cuentas clave y dejade explorar nuevas oportunidades por atender la contingencia.Cuando llega elmomento de hacer el presupuesto del próximo año, recién ahí nos hacemos lapregunta de cuánto nos demandará cada cliente que tenemos en cartera, lo que esde mucha utilidad para negociar con nuestros proveedores y anticiparnos a laejecución de sus proyectos.Muchos de los KAMse relacionan con un nivel de usuario, jefes de tienda, abastecimiento,compras, lo que está muy bien para operar en la contingencia, pero eso limitala mirada más estratégica para abordar proyectos que se desarrollarán en elfuturo.Estaconversación, acerca de expectativas futuras, es estratégica y es ahí dondecabe la pregunta de si el ejecutivo de cuentas es un socio estratégico de sucliente o es un tomador de pedidos.
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  579 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Revisar consumos 2/6 17.07.2026 17นาที

  En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave,  corresponde a  Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial.Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o clientes finales, de tus productos oservicios, debemos conocer a cabalidad cómo se está comportando y si esecomportamiento se ajusta a lo comprometido, en cuanto a volumen y frecuencia desus compras, con el fin de aportar valor en esa relación comercial.Normalmente,estamos atendiendo la demanda de algunos clientes, los que son más activos ensus pedidos, por lo que dejamos de atender a aquellos más silenciosos o que no nosdemandan. Por eso, al menosuna vez al mes, debes revisar el consumo de todos tus clientes en cartera, paraobservar su comportamiento, tanto de aquellos que te mantienen muy ocupado,como de aquellos que no los tienes en tu  lista de prioridades.Estos últimos,son los que habitualmente se dejan de lado y son candidatos a fugarse con otroproveedor que les preste más atención.
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  578 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, 1/6 Conocer a tu cliente 13.07.2026 19นาที

  En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave.CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que tienen en su cartera.C: Conocer al clienteR: Revisar losconsumosE: ExpectativasfuturasC: Co-diseño delplanE: Evaluación deavancesR: Reportería yKPI Para cada uno deesos temas haremos una entrega de seis episodios en el Podcast VentasB2B y hoyla iniciamos con la publicación del episodio 578 abordando qué significa “realmente”Conocer al cliente.
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  577 Ingenieros Vendiendo con David Febres 29.06.2026 51นาที

  DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor universitario,combinando su experiencia técnica con una profunda especialización enestrategia comercial para empresas de ingeniería.Es coautor del libro Ingenieros Vendiendo ycofundador de EngineersGo2Market, una aceleradora comercial especializada enempresas de ingeniería, tecnología y startups de base técnica. Su trabajo secentra en demostrar que vender también es una ingeniería: un proceso que puedediseñarse, medirse y mejorarse mediante metodología, ayudando a queprofesionales altamente técnicos conviertan su conocimiento en crecimientocomercial sostenible.Estuvimosconversando acerca de la metodología de ventas para ingenieros, de su libro yde cómo llegó a convertirse en un entrenador de ventas para ingenieros a partirde sus malas experiencias, en cursos de capacitación para vendedores, donde no seabordaban las temáticas que a él le interesaban como ingeniero.Puedesconectar con Daniel Fabres para conocer más acerca de su propuesta de valor, sulibro y programas, en su sitio ingenierosvendiendo.com  
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  576 Lead Motiv con Álvaro Ovejas 22.06.2026 46นาที

  Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y tecnología, acompañando a compañías B2B y B2C en eldiseño de estrategias de captación, conversión y gestión de leads, con unavisión muy enfocada en resultados: generar más oportunidades cualificadas,mejorar la eficiencia comercial y tomar decisiones basadas en datos.Desde Lead Motiv, Álvaro impulsa unenfoque de trabajo que va más allá de la ejecución de canales aislados. Suvisión parte de entender al detalle las bases estratégicas: modelo de negocio,ICP, Propuesta de valor y objetivos, para definir sistemas de adquisición,automatización y conversión que conecten marketing y ventas. Como CEO yconsultor estratégico, combina experiencia práctica, visión de crecimiento ycercanía con los equipos directivos para ayudar a las empresas a vender más ymejor, con mayor control sobre métricas clave como SQL, CAC, LTV y retorno dela inversión. Links :De la empresa (Lead Motiv)https://leadmotiv.com/https://www.linkedin.com/company/leadmotiv/https://www.instagram.com/leadmotiv/ De los socioshttps://www.linkedin.com/in/alvaro-ovejas/https://www.linkedin.com/in/josemariafrancomartinez/
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  575 Cuatro mil semanas 19.06.2026 16นาที

  El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado.El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son 4.000 semanas aproximadamente.Me encontré con una reseña de este libro y queincluye una calculadora y gráfico de las semanas vividas y las que te quedanpor vivir. El gráfico de este post es mi calculadora  https://mindmapas.com/calculadora-4000-semanas-vida/Es interesante  usar esta calculadora porque te ayuda a tomar conciencia del tiempo que pasa, te motiva aaprovechar cada semana al máximo y es una forma sencilla de reflexionar sobretus metas y prioridades.
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  574 Digitalización para profesionales independientes con Lina Coronado 15.06.2026 43นาที

  En este episodio nos visitaLina Coronado. Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas deprofesión. Hace tres años decidióreinventarse y entrar al mundo digital buscando una forma más flexible detrabajar, generar ingresos adicionales y tener la posibilidad de estar máspresente en su hogar tras convertirse en mamá. Desde entonces ha utilizadoYouTube como su principal plataforma, para generar demanda.Hoy ayuda aprofesionales mayores de 40 años a digitalizar su experiencia, monetizar suconocimiento y atraer clientes de forma orgánica y sostenible, sin depender delas redes sociales ni de publicar contenido todos los días. Su enfoque consiste ensimplificar la tecnología, traducir lo digital a un lenguaje práctico yacompañar tanto en la estrategia como en la implementación. Porque para ella,aprender es importante, pero los resultados llegan cuando las ideas seconvierten en acción.Puedes conectar con LinaCoronado, para solicitar una Mentoría personalizada y ayuda en laimplementación en  www.concretemos.com
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  573 Inteligente asintomático 12.06.2026 6นาที

  No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda.Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si la inteligencia existe, no se manifiestaen la conducta observable.Es unaironía persuasiva porque critica sin insultar directamente, sorprende por sucreatividad y obliga a pensar en la diferencia entre tener una capacidad ydemostrarla.La inteligencia, como el liderazgo, no se declara: seevidencia.Hay personas muy preparadas, con títulos, experiencia ydiscurso, pero cuya inteligencia se vuelve asintomática cuando deben decidir,escuchar, negociar o resolver¿De quésirve ser inteligente si nadie lo nota en tus acciones?
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  572 Blinda tus criptomonedas con PadreCrypto 08.06.2026 37นาที

  Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que tener con esas inversiones. Nossirvió para desmitificar el proceso de inversiones en estos criptoactivos ydescubrimos que es bastante más sencillo de lo que me imaginaba, pero hay quetener muchas precauciones para no perderlas. Guille PadreCrypto, es experto en autocustodiacrypto enfocado en la seguridad y privacidad de tus criptoactivos. Entre susservicios destacan sus sesiones 1a1 donde te enseña a diseñar tu estrategia deautocustodia y plan de herencia crypto. También tiene un servicio derecuperación de fondos para cuando por algún error has dejado bloqueadas tuscriptomonedas". Su estrategia comercial está basada en el envíodiario de su newsletter con recomendaciones para cuidar tus inversiones. Te puedes suscribir en padrecrypto.com pararecibir sus noticias diarias.
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  571 Los KAM felices y el crecimiento que no llega (desenlace) 05.06.2026 22นาที

  Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes. Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/los-kam-felices-y-el-crecimiento-que-llega-julio-mujica-2eyyf/?trackingId=ohc46vgKQfmo%2FDyjXmnYXg%3D%3D Eldesenlace de este caso real, fue que hicimos dos cosas en este cliente:1.      Se contrató a dos hunters paraque se dedicaran exclusivamente a buscar nuevos clientes.2.      Rediseñamos los procesos degestión de cuentas clave, para permitir que los actualesKAM pudieran recibir a nuevos clientes. Muchasgracias Patricio Primo por tus siempre generosos aportes y consejos. Másdetalles acerca de este caso y del desenlace, con lecciones valiosas, lospuedes escuchar en el episodio 571 del Podcast Ventas B2B.
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  570 Las reuniones grupales alinean al equipo. Las reuniones bilaterales comprometen a las persona 01.06.2026 16นาที

  En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad.Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general.Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy bueno, por ejemplo pararevisar los resultados del mes anterior, para verificar las metas para el messiguiente, revisar el avance de ciertos proyectos, coordinar acciones, entregarnoticias, campañas, nuevos productos, capacitarnos, analizar la competencia yotros temas que son necesarios de revisar grupalmente.Porque en la reunión grupal muchas personasescuchan, pocas hablan y varios se esconden. En la bilateral, en cambio, no haydónde esconderse. Aparece la realidad de cada vendedor, sus oportunidades, susbloqueos, sus excusas, sus miedos, sus prioridades y sus compromisos reales.Un líder comercial que solo dirige en reunionesgrupales corre el riesgo de administrar al promedio. Pero los equipos no estánhechos de promedios. Están hechos de personas distintas, con clientesdistintos, habilidades distintas y problemas distintos. Ahí está el poder de las bilaterales.Se logramás complicidad, más cercanía, más compromiso, mejora la calidad de larelación. Lasbilaterales fueron un sello del ex Presidente Piñera, cuando se reunía cadacierto tiempo con cada uno de sus ministros individualmente, para fijar nuevasmetas y revisar los avances en su gestión, con muy buenos resultados, ya que lasola preparación de la bilateral obligaba al ministro a actualizar su estado degestión para hacer su reporte directamente al Presidente. Recomiendolas reuniones bilaterales para liderar, porque son una muy buena herramienta degestión y , además de mejorar los resultados, permite una mayor cercanía concada uno de los miembros de tu equipo.