VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Epizódok

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  #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer 30.09.2026 42p

  Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht. 🎙️ Links zur Episode Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Micha Pfisterer: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist 00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr 00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft 00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst 00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot 00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten 00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel 00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix 00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com 00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen 00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte 00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert 00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss 00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses 00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey 00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden 00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten 23.09.2026 32p

  Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest. 🎙️ Links zur Episode Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden 00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß 00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln 00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck 00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was? 00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht 00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte 00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet 00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch 00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln 00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren 00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen 00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will 00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht? 00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht 00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten? 📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an. 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin 16.09.2026 46p

  Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun. 🎧 Links zur Episode Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026) EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Ulf Valentin: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen 00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis 00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost 00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein 00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden 00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg 00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration 00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert 00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen 00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar 00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz 00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute 📋 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen 09.09.2026 30p

  Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt. 🎙️ Links zur Episode Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham) Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers 00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung 00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie) 00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt? 00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer 00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren 00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail 00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack 00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen 00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen 00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen 00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center 00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet 00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment 00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen 00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl 02.09.2026 41p

  Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: kickscale.com/lp/vertriebsfunk-kickscale-partnerschaft Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams Strategiegespräch mit Christopher Funk Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Gerald Zankl: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb 00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug 00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story 00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt 00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen 00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen 00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage 00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act 00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt 00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen 00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers 00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline 00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode 26.08.2026 35p

  Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline. 🎙️ Links zur Episode The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet 03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit 06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen 08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen 14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen 19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen 22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen 25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen 29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen 31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann 19.08.2026 54p

  Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet. 🎙️ Links zur Episode AddSales – Kaltakquise als Service YouTube-Kanal „The Sales Diary" Clay – Lead-Anreicherung Apollo – B2B-Datenbank Dealfront – Lead-Anreicherung 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Marvin Bührmann: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist 00:05 — Der erste Kunde: Blackberry und der Schmerz-Pitch für CISOs 00:10 — Kaltakquise in Zahlen: 100 Anrufe, 8–13 Gespräche, 20–60 % Termine 00:14 — Warum Outbound-Teams scheitern: System statt zwei SDRs 00:15 — Lead-Anreicherung: 10.000 Leads, Handynummer, Durchwahl, Delegation 00:19 — Massen-E-Mails sind tot: Abmahnungen und der handgeschriebene Brief 00:25 — 92 % der Käufer haben schon entschieden – Zeit, vorher anzurufen 00:31 — Recruiting: Boiler Room, KI-Assessment und die besten SDR-Profile 00:36 — SDA als Beruf: Speerspitze statt Durchlaufposten 00:40 — KI-Anrufe: Warum Menschen mit Menschen sprechen wollen 00:44 — Homeoffice vs. Büro: Produktivität, Teamgeist und Freaky Friday 00:49 — Für wen sich Outbound lohnt: TAM, 7.000 € und Make-or-Buy 00:53 — Fazit: Outbound befreit den Vertrieb vom Zufall 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt 12.08.2026 28p

  KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen. Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen. 🎙️ Links zur Episode McKinsey: Produktivität. Neu gedacht. McKinsey Global Institute: Agents, robots, and us Salesforce: State of Sales Gartner: KI-Agenten und B2B-Einkäufe bis 2028 Folge 1023: Akquise auf Autopilot mit Anthony Filipiak (Amplifa) 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden? 02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums 04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar 05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland 06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200 08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent 10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste 10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000 14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung 16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar 17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript 18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis 21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent 23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres. 05.08.2026 55p

  Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August. In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang, Bestandskunden als lebende Testimonials und Messe-Deals, die nur vor Ort gelten. 🎙️ Links zur Episode 📖 Buch „Schluss mit Standwache" von Björn Andres (ab 28. August) 📊 AUMA – Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (Messekosten-Studie) 🎯 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Björn Andres: LinkedIn ⏱️ Timestamps 01:19 — Warum die meisten Messen Geld verschwenden: Die Standwache 05:36 — Christophers CeBIT-Erfahrung: Eine halbe Million für einen Stand 09:42 — Messeziele: Was will ich auf der Messe wirklich erreichen? 14:24 — Fishing for Customers: Raus auf den Gang statt hinterm Tisch 20:16 — Badges lesen: Die perfekte Ansprache am Messestand 22:49 — „Bekannter werden ist kein Ziel": Messeziele richtig definieren 25:45 — Die 24-Stunden-Regel: Messeleads sofort nachfassen 30:01 — Kunden einladen: Termine statt Zufall auf dem Stand 32:09 — Pro-Tipp: Bestandskunden als lebende Testimonials 37:20 — Kalt auf der Messe verkaufen: 6.000 Euro Monatsumsatz 39:06 — Was kostet eine Messe? Die 15.000-Euro-Rechnung 44:24 — KI vor, auf und nach der Messe: Wo sie wirklich hilft 47:36 — Cold-Calling plus Messe: 500.000 Euro Umsatz durch Planung 52:35 — Buch-Release und der neue Messe-Podcast „Fishing for Customers" 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung 29.07.2026 27p

  Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest. In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine kompakte Blaupause für den Wechsel vom Auftragsannehmer zum Marktgestalter. 🎙️ Links zur Episode NXTLVL Sales — deutlich mehr Umsatz durch aktiven Vertrieb Challenger Sales — mutig führen statt nett verkaufen Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben — Das Mobilizer-Theorem 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — 140 Geschäftsführer, eine Hand geht hoch: Die KUKA-Keynote 01:44 — Hoffnungsvertrieb vs. Hohlenvertrieb: Der entscheidende Unterschied 04:32 — Die 95/5-Regel: Warum nur 5 Prozent aktiv kaufen 09:35 — Die 1-3-5->7-Logik: Bestandskunden als größter Hebel 13:04 — USPs und das Hedgehog-Prinzip: Wofür brennst du? 18:22 — Die Potenzial-Matrix: Warum 80 Prozent der Zeit an C-Kunden verschwendet wird 21:06 — Buying Center: 8 bis 13 Entscheider, 74 Prozent mit internen Konflikten 23:02 — Challenger Sale: Warum 54 Prozent der Top-Performer so verkaufen 24:19 — Die fünf Fragen für deinen Vertriebs-Check 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler. 22.07.2026 50p

  Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern. In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C segmentierst und aus vagen Umsatzhoffnungen ein belastbares Forecasting machst. Dazu: Warum die meisten Unternehmen am Partnervertrieb scheitern und was ein guter Channel-Manager können muss. 🎙️ Links zur Episode 📖 Channel-Management ohne Zufall — Rudolf Schulers Buch bei Amazon 🌐 2P Team — Rudolf Schulers Unternehmen 🎯 Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Rudolf Schuler: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Indirekter Vertrieb: Der Multiplikator für dein Business 03:37 — Warum Technologieunternehmen auf Channel Sales setzen 05:38 — Das Problem: Wenn Channel-Partner andere Interessen haben als du 06:53 — Fordern und fördern: Der Schlüssel zu aktivem Channel-Management 09:29 — Die ABC-Segmentierung deiner Partner 12:28 — Anreizsysteme, Margen und Marketing Development Funds 18:49 — Wie du Channel-Manager richtig führst 22:41 — Forecasting: Von "letztes Jahr plus 2 Prozent" zu echten Pipeline-Daten 33:00 — Channel-Management nebenbei? Warum das nicht funktioniert 39:08 — Partner Advisory Boards und langfristige Vertrauensarbeit 49:31 — Die wichtigsten Takeaways und Rudolf Schulers Buch 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem 15.07.2026 30p

  Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann. 🎙️ Links zur Episode ADB Safegate VertriebsFunk — alle Episoden 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Dietmar Schneider: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die Ausgangslage 02:09 — Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und Tower-Software 05:09 — Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne eigenes Team 09:41 — Pipeline radikal bereinigen: „Die Bibel des Vertriebsleiters" 11:56 — Hardware-Verkäufer zu Software-Verkäufern machen: Seller Education 14:42 — Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen entwickelt 17:56 — Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt → SLA → Change Requests 21:40 — Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt sich aus 24:43 — Partner-Management: Warum lokale Nähe entscheidet 26:02 — Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung 28:50 — Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote 31:07 — Playbook bauen: Sales systematisch skalieren 35:28 — Wie Dietmar sich weiterbildet 37:53 — Fazit: Vertrieb macht den Unterschied 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider 08.07.2026 40p

  Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag nämlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war nämlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? Über fünf Kontinente verstreut – und natürlich ohne direkte Berichtslinie. Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrstück in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde übrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3–5 % pro Jahr wächst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden. Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist „Vertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. „Und ein Motor, der nicht regelmäßig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. Nämlich: Nicht nur verkaufen können. Sondern ein System bauen, das zuverlässig Resultate produziert. In komplexen Branchen – Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-Lösungen – dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und natürlich hast du ein Buying Center mit fünf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel. Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline „watt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die länger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters. Die Pipeline als Steuerungszentrale Was viele Vertriebsleiter unterschätzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. „Mehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schließlich kennt er den Reflex: „Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Geschäft entscheidet Schlagkraft – die Qualität jedes einzelnen Deals. Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an: Kenntnis der Top-10-Deals. Du musst wissen, wo die größten Opportunities hängen und wo es klemmt. Slippage erkennen. In welcher Phase bleiben Deals stecken? Wer braucht Unterstützung? Lebenszyklus-Denken. Pipeline nicht nur auf den ersten Abschluss ausrichten, sondern auf drei Stufen: Projektumsatz → Service Level Agreement → Change Requests. Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Plötzlich sieht nämlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen heißt: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschlüssen. Führung ohne Weisungsbefugnis – so geht's Das ist die härteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich für Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem? Dietmars Ansatz ist Führung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel: Wert liefern. Wenn du dem Regionalvertriebler das Leben leichter machst, öffnet er dir die Tür. Von allein. Sei es durch besseres Pre-Sales, bessere Tools oder eine überzeugende Vertriebsgeschichte. Präsenz zeigen. Dietmar besuchte jede regionale Sales-Konferenz persönlich. Er arbeitete mit den Teams vor Ort, verstand ihre Märkte. Und baute dadurch Vertrauen auf. Diplomatie statt Befehl. „Ich kann niemandem sagen: Du machst das jetzt." Stattdessen: gemeinsame Sales-Konferenzen, gemeinsame Pipeline-Reviews. Und natürlich gemeinsame Erfolge feiern. Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie müssen. Vom Hardware-Verkäufer zum Lösungsanbieter Eine der größten Hürden im B2B Lösungsverkauf: Du hast eine Install-Base für Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von „Stahl und Eisen". Etwas zum Anfassen. Dietmars Lösung: keine Zwangsbeglückung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: „Mit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengeschäft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich. Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: „Wir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber stärker. Wann du Nein sagen musst Ein oft übersehener Teil der Vertriebssteuerung: die Fähigkeit, Nein zu sagen. Übrigens: Zu Kunden, die nur „mal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain. Dietmar ist da glasklar: „Ein Angebot für ein großes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC – ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren prüft. Erst dann fließen Ressourcen. Sein Tipp für die Pipeline-Qualifizierung: „Wenn der Kunde nur zurückschreibt ‚schick mir mal das Angebot', ohne Rückfragen, ohne Interesse – dann will er in 90 % der Fälle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das. Vertriebsmitarbeiter führen heißt in diesem Fall: ihnen den Rücken stärken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen. Der Turnaround-Bauplan Was Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, lässt sich auf fast jeden B2B Lösungsverkauf übertragen. Sein Bauplan – konkret in fünf Schritten: Pipeline radikal bereinigen. Alles raus, was älter als sechs Monate ist und sich nicht bewegt. Ehrlichkeit vor Hoffnung. Lebenszyklus-Pipeline aufbauen. Jeder Kunde bekommt drei Blöcke: Projekt → SLA → Change Request. Das macht die Planung auf Jahre belastbar. Seller Education. Trainiere deine Vertriebler im Cross-Selling. Nicht per Memo, sondern in Workshops, Sales-Konferenzen, direkt beim Kunden. Executive Summary auf jedes Angebot. Keine „Zahlenwurst", sondern eine emotionale Zusammenfassung: Warum das Ganze, was der Kunde davon hat. Playbook bauen. Was passiert beim Kundenbesuch? Wie qualifizieren wir? Wie läuft ein Bid-No-Bid? Runtergeschrieben, nachlesbar, trainierbar. Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht. 🔊🔊 Schon gehört? Wenn dich das Thema Vertriebssteuerung packt, hör unbedingt in unsere Episode „Ist dein Vertrieb eine Black Box?" rein. Da geht es genau darum: Wie du aufhörst, blind zu fliegen, und stattdessen deine Pipeline in Echtzeit steuerst. Ausgewählte Links zur Episode ADB Safegate – Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme Dietmar Schneider auf LinkedIn Dein Vertrieb auf dem nächsten Level – NXTLVL Sales Programm Kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk VertriebsFunk Podcast – Alle Episoden im Archiv Personen in dieser Folge Christopher Funk – Dein Host, Vertriebsstratege und Wachstumscoach. LinkedIn-Profil Dietmar Schneider – Sales Director bei ADB Safegate, verantwortlich für die Business Line Tower. Hat die Unit in zweieinhalb Jahren zur am schnellsten wachsenden Sparte des Konzerns gemacht. LinkedIn-Profil
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  #1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser 01.07.2026 35p

  Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor — entwickelt für russische Speznas-Eliten, heute Standard bei US Navy Seals und Secret Service. Der Kernsatz: „Consistency over Intensity". Übersetzt auf dein Team: 15 Minuten tägliches Mikrotraining, fünfmal die Woche, ergibt über 80 Stunden Training im Jahr. Mehr als jedes Seminar — und es passt in jeden Kalender. Mit konkreten Studiendaten von Salesforce, CSO Insights und Gong, die belegen, dass Top-Teams genau dieses Prinzip längst fahren. 🎙️ Links zur Episode 🎯 Kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk 📖 Pavel Tsatsouline — StrongFirst (Trainingsschule & Methodik) 🔬 Vergessenskurve — Hermann Ebbinghaus (1885) 📊 Salesforce State of Sales Report 🤖 Yoodli — KI-gestütztes Gesprächs- und Rhetoriktraining 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum einmal im Jahr Seminar dasselbe ist wie einmal im Jahr Fitnessstudio 02:06 — Die Falle: Alle wissen, dass Training wichtig ist — aber keiner hat Zeit 03:36 — Ebbinghaus 1885: Die Vergessenskurve löscht dein Seminar nach 24 Stunden 05:15 — Grease the Groove: Wie Pavel Tsatsouline die Speznas trainierte 08:17 — Die Kernregeln: 60–80 % des Maximums, keine Erschöpfung, jeden Tag 11:29 — Myelin & Neurowissenschaft: Warum die Oxford-MRT-Studien GTG bestätigen 14:08 — Distributed Practice: Die Meta-Analyse mit 3.000 Teilnehmern 16:33 — Salesforce & CSO Insights: Was High-Performer wirklich anders machen 19:01 — Gong-Analyse: Top-Verkäufer sprechen Preis 40 % später an 20:55 — Dein Fahrplan: Solo-Einheiten, Daily Huddles, Team-Sessions 26:57 — KI als Sparringspartner: Tools wie Yoodli für tägliches Gesprächstraining 31:08 — Zwei bis sechs Monate: So lange braucht neuronale Anpassung wirklich 33:18 — Jetzt umsetzen: Eine Fähigkeit, 30 Tage, jeden Tag 15 Minuten 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz 24.06.2026 25p

  Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du CRM-Implementierungen, Digitalisierungsprojekte und sogar rückwirkend Forschungsausgaben vom Staat bezuschussen lässt. Und warum die 95-Prozent-Erfolgsquote kein leeres Versprechen ist. 🎙️ Links zur Episode Markus Milz – Speaker- und Expertenseite Milz & Comp. – Beratung, Akademie, Netzwerk Strategiegespräch mit Markus Milz buchen (mit Buchgeschenk) Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk Förderdatenbank des Bundes – Alle Programme im Überblick 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Markus Milz: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Milliarden Euro Fördermittel: Warum sie jedes Jahr liegen bleiben 02:23 — Markus Milz: Vom VWL-Studenten zum Fördermittel-Strategen 05:06 — 3.000 bis 5.000 Förderrichtlinien: So behältst du den Überblick 07:23 — Fördermittel als Türöffner: „Ihre Kunden bekommen 30 % vom Staat zurück" 09:08 — Das Rolladen-Beispiel: Wie aus 350.000 € Kosten eine sechsstellige Förderung wurde 10:31 — Vertriebstrainings & Qualifizierung: Was geht in deinem Bundesland? 11:50 — CRM mit Förderung finanzieren: Warum die Implementierung entscheidend ist 13:04 — Forschungszulage: Rückwirkend bis zu 45 % deiner Entwicklungskosten zurückholen 15:29 — 100 % geförderte Weiterbildung: Gehaltskompensation inklusive 17:35 — Für wen lohnt sich das? Vom Solo-Selbstständigen bis zum Konzern 19:33 — Der Prozess: Longlist → Shortlist → 95 % Erfolgsquote 22:07 — Geld zurückholen, das du schon ausgegeben hast 23:06 — So erreichst du Markus Milz: Kostenloses Erstgespräch 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch. 17.06.2026 26p

  Autoresponder im Vertrieb: Die teuerste Nachricht, die du verschicken kannst. Eine einzige Abwesenheitsnotiz hat einem Unternehmen einen sicher geglaubten Deal gekostet — in weniger als fünf Sekunden. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum der klassische „Bin dann mal weg"-Autoresponder mehr Aufträge killt als jeder Preiseinwand. Und warum 52 Prozent der B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln, wenn sie die richtigen Ansprechpartner nicht erreichen. Du erfährst: In welchen drei Hochrisiko-Situationen ein Autoresponder maximalen Schaden anrichtet. Wie du mit proaktiver Kommunikation und sauberen Übergaben jeden Moment of Truth in einen Wettbewerbsvorteil verwandelst. Und wie führende Unternehmen mit Deal Rooms und KI-gestützter Hyperpersonalisierung das Problem komplett eliminieren — während der Rest der Branche noch Autoresponder verschickt. Eine kompakte, studiegestützte Folge für alle, die verstehen wollen, warum ihre Conversion-Rate trotz guter Leads nicht steigt. Ohne CRM-Millionenbudget. Ohne monatelange Projekte. Sondern mit einfachen, sofort umsetzbaren Änderungen. 🎙️ Links zur Episode McKinsey — The surprising economics of B2B growth (Global B2B Pulse Survey, Dez 2025): mckinsey.com eMarketer — B2B growth leaders pull ahead with hyperpersonalization: emarketer.com HBR — Stop Trying to Delight Your Customers (Customer Effort): hbr.org Gartner — Create an Effortless Customer Experience: gartner.com HBR — The Short Life of Online Sales Leads (Speed-to-Lead): hbr.org Drift — Lead Response Report 2018: drift.com Salesforce — State of the Connected Customer: salesforce.com 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Die CRM-Geschichte: Wie ein Autoresponder einen Deal in 5 Sekunden killte 03:19 — McKinsey-Studie: Das erwarten B2B-Einkäufer wirklich 06:39 — Voicemail, Telefon, Kontaktformular: Die versteckten Deal-Killer 10:00 — Speed-to-Lead: Warum der Schnellste gewinnt 13:20 — Bestandskunden & Moments of Truth: Loyalität, die unbemerkt stirbt 16:39 — Die Lösung: Proaktive Kommunikation und saubere Übergaben 20:00 — Deal Rooms & Hyperpersonalisierung: Wie führende Unternehmen es machen 23:20 — KI-gestützte Antworten: Standardsoftware, die Kunden lieben 26:39 — Quick Wins: Was du heute umsetzen kannst 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef 10.06.2026 55p

  Olaf Detlef ist Group Business Director bei Kendrion Industrial Brakes und hat knapp 20 Jahre Solution Selling auf drei Kontinenten erlebt: acht Jahre Shanghai, elf Jahre USA, jetzt zurück in Deutschland. In dieser Folge erklärt er, warum deutsche Vertriebsteams von China und Amerika lernen müssen – und wie moderner Lösungsverkauf im komplexen B2B-Geschäft wirklich funktioniert. In dieser Folge: Solution Selling zwischen Florett und Säbel. Olaf erzählt, warum eine Zustimmung im Meeting noch lange keine Zustimmung im System ist, wie du mit einer Stakeholder-Map unsichtbare Entscheider findest und warum der Discovery Call heute über Sieg oder Niederlage entscheidet. Dazu: die 36 Strategeme im Verkauf, Cross-funktionale Teams im Call und der Challenger-Ansatz als Werkzeugkasten statt starrem Playbook. 🎙️ Links zur Episode Kendrion Industrial Brakes 📖 Die 36 Strategeme – Harro von Senger 📖 The Challenger Sale – Matthew Dixon 📅 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Olaf Detlef: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Was ist Solution Selling? Intro mit Olaf Detlef 02:52 — Industriebremsen & Long-Cycle-Sales: Vorstellung Kendrion 04:02 — Acht Jahre China: Geschäftsaufbau in Shanghai von null 08:24 — Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System 12:11 — Der Spaghetti-Ball: Stakeholder-Organisationen verstehen 16:21 — Die 36 Strategeme: Dem Feuer den Kochtopf entziehen 19:11 — Discovery Call heute: 30 Minuten, keine Kamera, kein Warm-up 23:19 — Cross-funktionale Teams: Das Tagesthemen-Studio im Sales 28:46 — Drei Stufen der Customer Journey: Stufe 2 als Hebel 31:24 — Amerika vs. Deutschland: Geschwindigkeit trifft Präzision 33:52 — Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club 42:04 — Führung: Zwei Stunden Stille, kein E-Mail nach 20 Uhr 48:47 — KI im Vertrieb: Datenbasis als Kernproblem 53:04 — Veränderung lässt sich nicht befehlen 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess 03.06.2026 48p

  Recruiting Vertrieb ohne Bauchgefühl — die meisten Unternehmen stellen nach Bauchgefühl ein und zahlen einen hohen Preis: rund 42 Prozent Fehleinstellungen. Christopher Funk zeigt in dieser Folge, wie ein wissenschaftlich fundierter Recruiting-Prozess die Fehlerquote auf unter 10 Prozent senkt — mit strukturierten Interviews, Arbeitsproben, verifizierter Past Performance und dem Adjacent Industry Hire. Du erfährst, warum Berufsjahre und unstrukturierte Gespräche fast keine Vorhersagekraft haben, welche Instrumente-Kombinationen die Validität auf 0,68 treiben, warum der beste Kandidat oft aus einer Nachbarbranche kommt und wie Anforderungsanalyse, Telefoninterview, Speed und Onboarding den kompletten Prozess bilden. Für Vertriebsleiter, Geschäftsführer und HR-Verantwortliche, die endlich die richtigen Leute einstellen wollen. 🎙️ Links zur Episode Top-Verkäufer statt Luftpumpen: Echte Sales-Performer finden Die 6 Todsünden des Recruiting Folge-Zusammenfassung & Bewertungsbogen: [email protected] 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 42 Prozent der Neueinstellungen im Vertrieb daneben liegen 03:41 — Korrelationen: Was Prognosekraft wirklich bedeutet 06:37 — Strukturierte vs. unstrukturierte Interviews: Die Validitätswerte 09:51 — Die beste Instrumenten-Kombination: 0,63 bis 0,68 13:20 — Ambiverts: Warum Extrovertierte nicht die besten Verkäufer sind 14:42 — Asymmetrie der Trainierbarkeit: Einstellen oder trainieren? 17:47 — Adjacent Industry Hire: Der Kandidat aus der Nachbarbranche 23:44 — Anforderungsanalyse aus Top-Performern: 3 bis 5 Must-Haves 28:19 — Lebenslauf-Screening: Zahlen statt Adjektive 29:31 — Das Telefoninterview: 15 bis 20 Minuten für die fehlenden Zahlen 34:00 — Drei validierte Interviewfragen für den Vertrieb 39:13 — HR als Treiber des evidenzbasierten Prozesses 42:53 — Onboarding als diagnostische Fortsetzung des Recruitings 45:00 — Fazit: Von 42 Prozent auf unter 10 Prozent Fehleinstellungen 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1032 - Hightech-Sales statt Mittel(stands)alter: Fünf Hebel für mehr Umsatz und Marge. Mit Markus Milz 27.05.2026 44p

  Markus Milz ist Vertriebsexperte, Speaker und Autor – seit Jahrzehnten begleitet er Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu modernisieren. In dieser Folge über KI im Vertrieb zeigt er gemeinsam mit Christopher Funk fünf Hebel, mit denen Mittelständler ihren Vertrieb 2026 auf Hightech-Niveau bringen: von Social Listening über externe Innovationslabore bis zum eigenen KI-Assistenten. Die Bestandsaufnahme ist ernüchternd: Die fünf klassischen Vertriebskanäle – Messe, Anfragen, Ausschreibung, Handelsvertreter, Cold Calling – sind dieselben wie vor 20 Jahren. Dabei verändert sich die Welt so schnell wie nie: ChatGPT erreichte 100 Millionen Nutzer in zwei Monaten. Wer jetzt nicht handelt, den kaufen andere – buchstäblich: Investoren wie Jeff Bezos digitalisieren deutsche Mittelständler und skalieren ihren Wert. 🎙️ Links zur Episode Strategiegespräch mit Markus Milz buchen (inkl. Buchgeschenk für die ersten 3) Markus Milz – Speaker- und Expertenseite Milz & Comp. – Beratung, Akademie, Netzwerk People, Culture and Communication – das Buch von Markus Milz Digitalstadt Ahaus – Digitalisierung hautnah erleben 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Markus Milz: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Deutschland im Vertrieb kein Hightech-Land ist 04:08 — Die Geschwindigkeit der Veränderung: KI in 2 Monaten statt in 40 Jahren 07:02 — Klopapier-Phänomen: Warum der Mittelstand aktionistisch handelt 09:57 — Fehlerkultur und das wachsende Buying Center 11:05 — Fünf Vertriebskanäle wie vor 20 Jahren – die Bestandsaufnahme 12:19 — Projekt Prometheus: Wenn Jeff Bezos den Mittelstand kauft 14:26 — Hebel 1: Inspiration in der Digitalstadt Ahaus 21:41 — Hebel 2: Social Listening – Leads auf dem Silbertablett 27:45 — Hebel 3: Das externe Lab – 30 Tage Entscheidung, 90 Tage Pilot 30:30 — Hebel 4: Schnittstellenprobleme mit KI lösen 35:59 — Hebel 5: Alfred – dein digitaler Vertriebsassistent 39:29 — Mindset: Goldgräberzeit statt Krisenangst 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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  #1031 - Wispr, Plaud, Fyxer & Co. – 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag 20.05.2026 25p

  KI im Vertrieb: 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag – Wispr Flow, Plaud, Fyxer, Demodesk, Langdock & Boostpilot. Sechs Vertriebs-Praktiker plus Christopher Funk teilen ihre Lieblings-Tools, ein ehrlicher Reality-Check zum Headhunting mit KI und eine Geheimwaffe für personalisierte Print-Reports. Diese Folge ist der zweite Teil der KI-Hacks-Reihe von VertriebsFunk. Sechs Gäste aus dem Vertriebs-Netzwerk von Christopher Funk stellen je einen Hack aus ihrem Alltag vor – vom Diktier-Tool Wispr Flow über den KI-Coach Demodesk bis zur B2B-Wachstumsplattform Boostpilot mit Agentic AI.  🎙️ Links zur Episode Plaud – KI-Hardware-Recorder (Rabattcode: FUNK10OFF) Wispr Flow – Diktieren statt Tippen Demodesk – KI für virtuelle Verkaufsgespräche Langdock – DSGVO-konforme KI-Plattform Fyxer AI – Intelligente E-Mail-Organisation Boostpilot – B2B-Wachstumsplattform mit Agentic AI Elimity – Identity Visibility Platform Podcast: CEO Career Code von Dominik Roth Dein kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Personen Christopher Funk: LinkedIn Alexander Bünk (alfima.io): LinkedIn Frederik Meßmer (Focus for Sales): LinkedIn Christian Bartels (Elimity): LinkedIn Dominik Roth (Executive Search): LinkedIn Rayk Hahne (RH Unternehmerwissen): LinkedIn Heiko Rosenbohm (Boostpilot.ai): LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag: Intro zur KI-Reihe Teil 2 01:02 — Wispr Flow: Diktieren statt Tippen mit Alexander Bünk 03:13 — Demodesk: Der KI-Coach für dein Verkaufsgespräch 04:49 — Langdock: DSGVO-konforme KI-Plattform mit Agents 06:21 — Fyxer AI: Inbox Zero mit europäischer KI 09:08 — Plaud: Christopher Funks Hardware-Game-Changer (Sponsor) 15:13 — KI im Headhunting: Die ehrliche Bestandsaufnahme 18:24 — KI-personalisierte Print-Reports: Die Geheimwaffe 21:16 — Boostpilot: Agentic AI für Bestandskunden-Wachstum 24:38 — Outro, Verlosung und Rabattcode 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de