Liderazgo Comercial

Episodes

• 
  1836 Mi jefe no valora mi trabajo 06.11.2026 20m

  Cómo conseguir que tu jefe te escuche sin acabar discutiendo¿Tienes un jefe que no reconoce tu trabajo, no escucha tus propuestas o toma decisiones que consideras injustas?En este episodio de Tu Mentor de Negocio partimos del caso de Laura, una profesional que se siente frustrada porque su jefe parece apropiarse del mérito de sus proyectos y no valora suficientemente su contribución.Pero, en lugar de centrarnos en lo que su jefe debería hacer, vamos a trabajar sobre algo mucho más útil: qué puede hacer ella para mejorar la relación e influir en las decisiones.A través de esta mentoría comparto cinco pautas prácticas:Separa los hechos de tus interpretaciones. No atribuyas intenciones sin comprobarlas.Convierte tus quejas en peticiones concretas. Explica qué necesitas en lugar de esperar que los demás lo adivinen.Toma la iniciativa y presenta propuestas. Facilita las decisiones con alternativas razonadas.Solicita feedback y haz visible tu contribución. No esperes que el reconocimiento llegue espontáneamente.Comprueba si existe voluntad de mejorar. Aprende a identificar cuándo merece la pena insistir y cuándo necesitas tomar otras decisiones.Estas pautas no sirven únicamente para relacionarte con tu jefe. También puedes aplicarlas con compañeros, colaboradores y clientes.La reflexión final: no confundas tener razón con conseguir resultados. Puedes estar completamente justificado en tu enfado, pero lo que realmente puede cambiar la situación es cómo decides actuar.
• 
  1835 SPIN Selling: cómo vender más haciendo mejores preguntas 04.11.2026 27m

  ¿Puede un libro de ventas publicado en los años ochenta seguir siendo útil casi cuarenta años después?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo comenzamos una serie dedicada a comentar grandes libros de ventas. Y arrancamos con SPIN Selling, de Neil Rackham, un clásico que sigue teniendo mucho que enseñarnos.Pero no queremos resumir libros. Queremos compartir qué ideas nos parecen útiles, cuáles han envejecido peor y cómo podemos aplicarlas hoy.El método SPIN propone cuatro tipos de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Una estructura que ayuda a comprender al cliente antes de intentar venderle nada.Hablamos de por qué una conversación comercial no debe convertirse en un interrogatorio, de cómo ha cambiado la información que necesitamos obtener del cliente y de la importancia de descubrir las consecuencias reales de sus problemas.Porque una cosa es que el cliente tenga un problema y otra muy distinta que sea consciente de lo que le cuesta mantenerlo.También analizamos cómo ayudarle a visualizar el valor de resolverlo y por qué hacerlo facilita posteriormente la defensa del precio.La gran enseñanza de SPIN Selling es que no debemos intentar convencer demasiado pronto. Primero hay que comprender, profundizar y ayudar al cliente a descubrir el valor de cambiar.Y, por supuesto, conversamos sobre ello. Que es bastante mejor que soltarle una conferencia al cliente.El enlace a mi nuevo libro es --> https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
• 
  1834 EEE Reducir la dependencia del propietario 02.11.2026 23m

  Imagina que mañana desapareces durante tres meses.No puedes ir a la oficina, responder llamadas, contestar correos ni entrar en el ERP. Y tampoco vale eso de «si pasa algo importante, me llamáis».Simplemente, no estás.¿Qué ocurriría en tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de la diferencia entre ser importante para tu empresa y ser imprescindible para que pueda funcionar.Porque una cosa es que aportes experiencia, criterio, relaciones o capacidad para tomar determinadas decisiones. Y otra muy distinta que presupuestos, compras, inversiones, negociaciones, clientes o problemas se queden paralizados hasta que vuelvas.Nos preguntamos qué decisiones se bloquearían, qué clientes necesitarían hablar personalmente contigo, qué información nadie sabría encontrar y qué problemas comenzarían a acumularse.También hablamos de esas personas clave que tienen demasiado conocimiento guardado en su cabeza y de empresas en las que todo funciona… hasta que «Antonio se va de vacaciones».Construir una empresa más autónoma no significa desentenderte ni convertirte en un jarrón chino. Significa crear responsabilidades claras, compartir información, definir procesos y límites de decisión y preparar personas capaces de asumir responsabilidades.No hace falta hacerlo todo de golpe.Empieza por una sola dependencia y pregúntate:¿Qué tendría que cambiar para que esto funcionara razonablemente bien aunque yo no estuviera?Porque el objetivo no es construir una empresa en la que no seas necesario.Es construir una empresa en la que puedas elegir dónde eres necesario.
• 
  1833 En mi empresa no me dejan crecer.mp3 30.10.2026 22m

  ¿Llevas años trabajando en una empresa, consideras que estás preparado para asumir nuevas responsabilidades y, sin embargo, sientes que no te dejan crecer?Es una situación bastante habitual. Profesionales que hacen bien su trabajo, conocen perfectamente la organización y tienen ganas de aportar más, pero sienten que sus posibilidades de desarrollo están bloqueadas.Ahora bien, ¿realmente no te dejan crecer o hay algo que podrías hacer para conseguir nuevas oportunidades?En este episodio de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Tu Mentor de Negocio, parto de una mentoría real en la que trabajamos cómo preparar una conversación difícil para conseguir nuevas oportunidades profesionales.A partir de ese caso, comparto seis ideas para desbloquear tu crecimiento profesional:Crecer no siempre significa ascender. Antes de reclamar oportunidades, define qué significa realmente crecer para ti.Hacer bien tu trabajo no garantiza una promoción. Las nuevas responsabilidades requieren competencias diferentes y, en ocasiones, ser imprescindible puede convertirse en una trampa.Los demás pueden seguir viendo a la persona que eras hace años. Tienes que demostrar cómo has evolucionado y qué eres capaz de aportar ahora.Las oportunidades hay que pedirlas y negociarlas. Aprende a preparar esas conversaciones incómodas que pueden cambiar tu futuro profesional.No lleves solamente un problema, lleva una propuesta. Explica qué puedes aportar a la empresa y cómo desarrollar nuevas iniciativas reduciendo los riesgos.Tu desarrollo profesional es responsabilidad tuya. La empresa puede facilitarte oportunidades, pero no deberías dejar tu futuro exclusivamente en sus manos.También hablamos de cómo preparar una conversación con tu jefe, de la técnica de las dos sillas para anticipar posibles objeciones y de una pregunta especialmente útil:«¿Qué tendría que suceder para que estuvieras dispuesto a darme esta oportunidad?»Porque, a veces, lo que parece una puerta cerrada es una conversación que todavía no hemos tenido.Y si después de intentarlo descubres que realmente no existen oportunidades, quizá haya llegado el momento de valorar otras alternativas.Recuerda: tu empresa puede decidir si te promociona, pero no debería decidir si tú sigues creciendo profesionalmente.
• 
  1832 EC ¿Por qué perdemos ventas? Autopsia comercial 28.10.2026 27m

  ¿Por qué hemos perdido esta venta?«Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor».Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación.Porque decir que hemos perdido por precio puede ser tan útil como afirmar que alguien ha muerto porque se le ha parado el corazón. Vale, pero ¿por qué se le ha parado?A través de varias experiencias reales, reflexionamos sobre la diferencia entre perder por precio y no haber sabido justificar nuestro valor, sobre las oportunidades que nunca deberíamos haber perseguido y sobre los errores de diagnóstico que cometemos cuando aceptamos demasiado deprisa lo que nos cuenta el cliente.También hablamos de cómo analizar las ventas perdidas en equipo, sin buscar culpables, y de por qué nuestro CRM debería ayudarnos a descubrir las causas reales, no simplemente a rellenar una casilla.Y hay algo más: también deberíamos analizar por qué ganamos las ventas.Porque perder operaciones es inevitable. Lo que no deberíamos permitirnos es perderlas sin aprender nada.La cuestión no es únicamente por qué hemos perdido, sino qué podríamos haber hecho de otra manera para tener más posibilidades la próxima vez.
• 
  1831 EEE ¿Sabes realmente qué clientes te interesa tener? 26.10.2026 27m

  No todos los clientes que compran mucho son buenos clientes.Y tampoco todos los clientes poco rentables hoy son malos clientes.La pregunta importante es otra:¿Qué clientes hacen mejor tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de algo que va mucho más allá de vender: elegir estratégicamente con qué tipo de clientes quieres trabajar.Porque un cliente puede dejar buen margen y pagar puntualmente y, aun así, consumir una cantidad enorme de recursos, generar urgencias, exigir excepciones, bloquear capacidad y complicar la vida a toda la organización.Por eso no basta con mirar facturación o margen bruto. Hay que conocer la rentabilidad real por cliente, cuánto cuesta atenderlo, cómo paga, qué capacidad consume, qué potencial tiene, qué riesgo genera y qué valor estratégico aporta.También hablamos de esos clientes que quizá hoy apenas dejan beneficio, pero permiten entrar en un mercado, desarrollar capacidades, ganar prestigio o captar después otros clientes más rentables.Y de una idea especialmente importante: muchas veces el problema no es el cliente, sino las condiciones en las que trabajamos con él.Precio, plazos de pago, urgencias, personalización, descuentos, procesos especiales…Todo puede renegociarse.Porque los clientes que eliges condicionan la empresa que acabas construyendo.Así que antes de salir a captar “todo lo que se mueva”, merece la pena hacerse una pregunta:¿Qué características deberían tener los clientes que queremos conseguir durante los próximos años?
• 
  1830 Si haces lo mismo que todos, ¿por qué te van a elegir a ti? 23.10.2026 20m

  Si haces lo mismo que todos tus competidores, ¿por qué deberían elegirte a ti?Muchas pequeñas empresas tienen dificultades para captar nuevos clientes. Invierten en publicidad, realizan visitas comerciales, publican en redes sociales y ofrecen promociones. Pero, en muchas ocasiones, están haciendo exactamente lo mismo que sus competidores.En este episodio de Tu Mentor de Negocio, comparto las reflexiones de una mentoría sobre cómo atraer clientes a una pequeña empresa de servicios profesionales.A partir de un caso práctico, veremos cómo podemos diferenciarnos sin necesidad de inventar un producto revolucionario ni realizar grandes inversiones.Hablaremos de cómo aprovechar nuestros conocimientos para generar confianza, organizar actividades que aporten valor a potenciales clientes y conseguir que nos tengan presentes cuando necesiten contratar nuestros servicios.También abordaremos algunos de los obstáculos que nos impiden probar nuevas estrategias: el miedo al fracaso, la preocupación por que la competencia nos copie y la obsesión por que todo salga perfecto desde el primer momento.En este episodio descubrirás:Por qué hacer lo mismo que tus competidores puede llevarte a competir únicamente por precio.Cómo diferenciarte sin modificar necesariamente tus productos o servicios.Por qué compartir conocimientos puede convertirse en una poderosa herramienta de captación.Cómo organizar pequeñas actividades para atraer potenciales clientes sin grandes inversiones.Por qué una charla con cuatro asistentes puede resultar más rentable que otra con cuarenta.Cómo superar el miedo a probar iniciativas comerciales diferentes.Qué indicadores deberías medir para saber si tus acciones de captación funcionan.La reflexión final: antes de invertir más dinero en conseguir que los clientes te vean, pregúntate qué estás haciendo para que merezca la pena que te presten atención.Porque no siempre necesitas hacer más cosas para vender más. A veces necesitas empezar a hacerlas de otra manera.
• 
  1829 EC Cómo evitar el temido "ya te llamaré" 21.10.2026 24m

  «Ya te llamaré». Pocas frases generan tanta incertidumbre a un vendedor. Porque no es un sí, pero tampoco es un no. Y lo peor es que muchas veces no sabemos qué hacer después.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de por qué los clientes nos dan largas y, sobre todo, qué podemos hacer para reducir las posibilidades de que suceda.Porque el problema no suele aparecer al terminar la reunión. Muchas veces lo hemos ido creando nosotros durante toda la conversación comercial.¿Hemos descubierto qué quiere resolver realmente el cliente? ¿Por qué debería hacerlo ahora? ¿Sabemos quién toma la decisión y con qué criterios? ¿Hemos acordado cuál será el siguiente paso?También hablamos de la importancia de no limitarse a informar, de presentar propuestas que ayuden a decidir, de conseguir pequeños compromisos durante el proceso y de perder el miedo a pedir una decisión.Incluso comentamos una herramienta sencilla: el termómetro del 1 al 10 para descubrir qué falta antes de avanzar.No podemos evitar todos los «ya te llamaré», pero sí podemos evitar muchos. Y la clave no está en encontrar una frase ingeniosa para responder cuando aparecen, sino en hacer bien el trabajo comercial desde el principio.Puedes encontrar mi nuevo libro en --> https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
• 
  1828 EEE ¿Realmente necesita tu empresa crecer? 19.10.2026 26m

  Parece que una empresa que no crece tiene un problema.Más ventas, más clientes, más empleados, más mercados… crecer suele darse por hecho como si fuera una obligación.Pero ¿realmente tu empresa necesita crecer?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva cuestionamos esa idea y planteamos una pregunta mucho más importante: ¿para qué quieres crecer?Porque aumentar la facturación no significa necesariamente mejorar la empresa. Puedes vender un 20 % más y acabar necesitando más personas, más instalaciones, más circulante, más deuda y más horas de trabajo… para ganar exactamente lo mismo.También puede ocurrir lo contrario: reducir ventas, quedarse con los clientes más rentables y conseguir más beneficio, más caja, menos complejidad y una empresa mucho más fácil de gestionar.Hablamos de cuándo crecer sí puede ser necesario: alcanzar una escala mínima, crear estructura directiva, acompañar a grandes clientes, internacionalizarse, diversificar riesgos o ganar competitividad.Pero crecer tiene un precio: recursos, estructura, personas, procesos, coordinación y mayor riesgo. Incluso puede obligarte a cambiar tu propio papel como empresario.La pregunta no es cuánto quieres crecer.La pregunta es: ¿qué empresa quieres tener y qué necesitas hacer para llegar hasta ella?Porque crecer no es una obligación.Evolucionar sí.
• 
  1826 EC Cómo evitar tener que perseguir al cliente tras enviar una propuesta 14.10.2026 25m

  Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes.Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta.Empieza antes.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas, correos, WhatsApps y mensajes de LinkedIn preguntando:“¿Has podido mirar lo mío?”Eso no siempre es seguimiento.A veces es directamente perseguimiento.La diferencia está en cómo hemos preparado el proceso comercial.Antes de enviar una propuesta deberíamos saber, entre otras cosas:quién va a tomar la decisión;qué pasos seguirá el cliente;cuándo espera decidir;qué tiene que ocurrir antes de esa decisión;y cuándo volveremos a hablar.Si el cliente te pide una propuesta, no basta con responder: “Te la envío mañana”.Conviene acordar también cómo se la vas a presentar y qué ocurrirá después.Porque cuando simplemente envías el documento y esperas, pierdes buena parte del control del proceso comercial.También hablamos de otro aspecto importante: hacer seguimiento no significa llamar constantemente.A veces puede consistir en aportar información relevante, aclarar una duda, enviar un caso parecido, anticipar una dificultad o compartir algo que ayude al cliente a tomar su decisión.Sergi cuenta, por ejemplo, cómo utilizó un audio de formación como “regalo de vuelta al cole” para mantenerse presente en la mente de antiguos clientes sin pedirles nada a cambio.Eso también es seguimiento.No persigues.Aportas valor y sigues estando en el radar del cliente.El problema, por tanto, no es decidir si debes llamar a los tres días, a la semana o a los quince días.La pregunta importante es otra:¿Qué acordaste con el cliente antes de enviar la propuesta?Si no acordaste nada, el problema no empieza cuando haces seguimiento.El problema empezó antes.Y seguramente acabarás escuchando una de las frases más peligrosas de cualquier proceso comercial:“Ya te llamaré”.Por cierto mi libro lo tienes en => https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
• 
  1825 Si tu empresa gana dinero, ¿por qué no lo ves en el banco? 12.10.2026 26m

  Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco.Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada.¿Dónde está entonces ese beneficio?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede haberse quedado atrapado: clientes que todavía no han pagado, mercancía acumulada en el almacén, crecimiento que hay que financiar, inversiones, devolución de préstamos…Porque vender genera beneficio, pero muchas veces consume tesorería antes de generarla.También explicamos por qué puede ocurrir justo lo contrario: tener bastante dinero en el banco y, sin embargo, estar perdiendo dinero. El saldo bancario es solo una fotografía de un momento concreto.La clave está en entender de dónde viene el dinero y, sobre todo, adónde se está yendo.Hablamos además de plazos de cobro y pago, existencias, previsiones de tesorería y de una herramienta especialmente útil: analizar el origen y la aplicación de fondos.Una pregunta para terminar: ¿sabrías explicar hoy la diferencia entre el beneficio que aparece en tus cuentas y el dinero que realmente tienes disponible?📘 Mi nuevo libro Y encima te toca vender. Ventas para no vendedores:https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
• 
  1824 Si no paras a pensar, nunca mejorarás tu negocio 09.10.2026 19m

  Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio.En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar.Hablamos de:Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte mejorar.La diferencia entre resolver problemas y evitar que vuelvan a producirse.La importancia de reservar reuniones contigo mismo y proteger ese tiempo en tu agenda.Por qué necesitamos diagnosticar antes de decidir qué cambiar.Cómo distinguir los síntomas de las verdaderas causas de un problema.Cómo convertir la reflexión en decisiones, acciones y mejoras concretas.Porque muchas veces no necesitamos trabajar más, sino trabajar de otra manera. Y para descubrir cuál es esa otra manera, primero tenemos que encontrar tiempo para pensar.Haz tu diagnóstico comercial gratuitoSi quieres empezar por analizar cómo estás vendiendo, he preparado un diagnóstico comercial gratuito que puedes completar en unos cinco minutos.Responde diez preguntas y recibirás por correo electrónico un informe personalizado con las áreas que deberías mejorar primero y recomendaciones para empezar.Analizaremos cuatro aspectos: generación de oportunidades, conversación y diagnóstico, propuesta y seguimiento, y sistema comercial.Haz tu diagnóstico aquí:https://santiagotorre.com/diagnosticoY recuerda: si no reservas tiempo para mejorar tu negocio, tu negocio terminará ocupando todo tu tiempo.
• 
  1823 EC Cómo saber si una oportunidad comercial es real 07.10.2026 27m

  Tener muchas oportunidades abiertas en el CRM puede parecer una buena noticia.Hasta que descubres que buena parte de ellas llevan meses —o incluso años— dando vueltas sin avanzar.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de algo que a los vendedores nos cuesta bastante: renunciar a una oportunidad.Porque interés no significa oportunidad.Que alguien te diga «me interesa», «mándame información» o incluso «envíame una propuesta y lo estudiamos» no significa necesariamente que exista una posibilidad real de venta.Y cuando no somos capaces de distinguir una cosa de la otra aparece lo que Sergi bautiza como el CRM Diógenes: acumulamos oportunidades que no van a ninguna parte hasta que la basura termina ocultando las que realmente merecen nuestra atención.Durante el episodio repasamos algunas preguntas que deberíamos hacernos para saber si estamos ante una oportunidad comercial de verdad:¿Estamos hablando con la persona que puede tomar la decisión?¿Existe un motivo suficientemente importante para que el cliente actúe?¿Qué valor concreto aportamos?¿Tiene realmente capacidad para comprar o implantar nuestra solución?¿Existe una fecha o un momento concreto para tomar la decisión?¿El cliente también mueve ficha o somos siempre nosotros quienes perseguimos la operación?Porque una oportunidad que nunca avanza consume algo más que espacio en el CRM: consume tiempo, atención y energía comercial.Y quizá haya llegado el momento de hacer limpieza.Algunas oportunidades habrá que cerrarlas.Y otras habrá que matarlas.Porque vender mejor no consiste necesariamente en perseguir más oportunidades, sino en saber cuáles merece la pena perseguir.
• 
  1822 EEE ¿Tu empresa gana suficiente dinero? Cómo saber si tu negocio es realmente rentable 05.10.2026 27m

  Que una empresa gane dinero no significa necesariamente que sea un buen negocio.Puedes terminar el año con beneficios, ver una cifra positiva en la cuenta de resultados y darte por satisfecho. Pero falta una pregunta bastante más incómoda: ¿cuánto debería ganar realmente tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de rentabilidad, pero no solo de márgenes o porcentajes. Hablamos de qué debe proporcionar una empresa a quienes han puesto en ella su dinero, su tiempo y, sobre todo, han asumido el riesgo.Porque facturar más no siempre significa ganar más. Crecer puede incluso empeorar la rentabilidad. Y el sueldo que recibe el propietario por trabajar en la empresa tampoco debería confundirse con la rentabilidad que obtiene por tener su capital invertido en ella.También analizamos para qué necesita beneficios una empresa: crear reservas, invertir, financiar el crecimiento, desarrollar personas, soportar los malos momentos y, por supuesto, remunerar a sus propietarios.La cuestión no es maximizar el beneficio a cualquier precio, sino decidir qué rentabilidad necesita el negocio y comprobar si realmente la está consiguiendo.Porque quizá la pregunta importante no sea cuánto has ganado este año, sino cuánto deberías haber ganado.📘 Mi nuevo libro Y encima te toca vender. Ventas para no vendedores:https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
• 
  1821 Cómo ganar más como autónomo- mejorar tu negocio o diversificar 02.10.2026 22m

  Lo primero, te pongo el enlace al libro que comentohttps://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro¿Necesitas ganar más y estás pensando en empezar otra actividad? Antes de lanzarte, merece la pena revisar las posibilidades del negocio que ya tienes.En este episodio de Liderazgo Comercial analizamos el caso ficticio de Jaime, un fotógrafo con ocho años de experiencia y una clientela estable. Va a ser padre y calcula que necesita disponer de 1.000 euros más al mes. Tiene 6.000 euros para invertir y ocho horas semanales adicionales, pero duda entre ampliar su negocio o diversificar mediante cursos y clases de fotografía.A partir de este caso, trabajado en Tu Mentor de Negocio, exploramos cómo comparar las alternativas teniendo en cuenta el tiempo, la inversión, la rentabilidad y el plazo para conseguir ingresos.Hablamos de revisar qué servicios dejan más margen, aprovechar la confianza de los clientes actuales, diseñar servicios recurrentes y valorar inversiones que mejoren la productividad. También analizamos qué exige vender formación y cómo comprobar si existe demanda antes de preparar un curso completo.Porque facturar más no equivale a tener más dinero disponible, y una idea atractiva necesita contrastarse con la realidad.Si eres profesional independiente, este episodio te ayudará a pensar dónde dedicar tus recursos para mejorar tus ingresos y cómo encajar esa decisión con la vida que quieres tener.
• 
  1820 EC Hacer un buen diagnóstico comercial 30.09.2026 27m

  Tu empresa vende menos de lo que esperabas. ¿Qué haces? ¿Contratar vendedores, invertir en marketing, cambiar al director comercial o preparar una formación?Cualquiera de esas decisiones podría ayudar. Pero, sin conocer las causas, también podrías estar poniendo un parche donde necesitas otra solución.En este episodio de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos del diagnóstico comercial: cómo averiguar qué está frenando tus ventas antes de decidir dónde invertir tiempo, dinero y esfuerzo.Porque «vendemos poco» o «tenemos poco margen» describen un resultado, pero no explican qué lo provoca.Repasamos qué conviene analizar: cómo compran tus clientes, qué ha cambiado en el mercado, dónde se atasca el proceso comercial y si los objetivos, los incentivos y la formación ayudan al equipo a vender mejor.También hablamos del conocimiento que se queda en la cabeza de unos pocos y de esos CRM llenos de oportunidades que llevan dos años esperando un milagro.Un buen diagnóstico exige datos fiables, preguntas incómodas y humildad para revisar lo que hacemos. Su utilidad está en convertir los hallazgos en dos o tres prioridades concretas.Y terminamos con una pregunta: sabes cuánto has vendido, pero ¿te has parado a analizar cuánto podrías estar dejando de vender?
• 
  1819 EEE ¿Tienes el equipo que necesitas? 28.09.2026 25m

  Muchos empresarios se quejan de lo mismo: «mi gente no tiene iniciativa», «tengo que estar pendiente de todo», «nadie asume responsabilidades» o «si no estoy yo, las cosas no funcionan».Pero quizá la primera pregunta debería ser otra: ¿qué equipo te gustaría tener?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva reflexionamos sobre cómo cambia el equipo que una empresa necesita a medida que evoluciona el negocio. Una persona puede haber sido extraordinaria en una determinada etapa y dejar de ser la adecuada para el puesto cuando cambian las necesidades de la compañía. Y ser un excelente técnico, vendedor u operario tampoco significa necesariamente estar preparado para dirigir personas.También planteamos una pregunta incómoda: si hoy tuvieras que cubrir de nuevo cada puesto de responsabilidad de tu empresa, ¿elegirías a las mismas personas?Hablamos de autonomía, delegación, conversaciones difíciles, desarrollo de mandos intermedios, cooperación entre departamentos y de la responsabilidad del propio empresario en el comportamiento de su equipo.Porque, antes de exigir que las personas cambien, conviene preguntarse: ¿qué parte de este problema estoy provocando, permitiendo o reforzando con mi manera de actuar?
• 
  1818 La cláusula que nadie te contó cuando decidiste trabajar por tu cuenta 25.09.2026 17m

  Hay profesionales que empezaron a trabajar por su cuenta casi sin proponérselo.Cerró la empresa en la que trabajaban, algunos clientes quisieron seguir contando con ellos y, durante un tiempo, todo pareció funcionar.Hasta que un cliente cerró. Otro renegoció precios. Otro dejó de trabajar con ellos. Y un día descubrieron que estaban trabajando prácticamente 24 horas al día, siete días a la semana, para ganar incluso algo menos que cuando trabajaban por cuenta ajena.El verdadero problema no era hacer bien su trabajo.Era conseguir clientes.En este episodio te cuento la historia ficticia de uno de esos profesionales. Ficticia, sí, aunque probablemente bastante más real de lo que parece.Porque cuando trabajas por tu cuenta aparece una cláusula que nadie suele explicarte: además de hacer bien tu trabajo, tienes que aprender a conseguir nuevos clientes.Precisamente para este tipo de profesionales he escrito Y encima te toca vender. Cómo conseguir clientes cuando no eres vendedor.Un libro en el que intento ordenar el proceso comercial completo: desde decidir a quién quieres vender hasta prospectar, mantener reuniones, presentar propuestas, afrontar objeciones, hacer seguimiento y construir un sistema que evite empezar desde cero cada vez que termina un proyecto.No necesitas convertirte en vendedor.Pero sí necesitas dejar de improvisar cada vez que necesitas un cliente.Más información sobre el libro:https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
• 
  1817 EC Inteligencia artificial en ventas- cómo aprovecharla sin dejar de pensar 23.09.2026 28m

  Primero lo primero, puedes encontrar el libro y audiolibroY ENCIMA TE TOCA VENDERVentas para no vendedoresen https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro La inteligencia artificial ya está dentro de los departamentos comerciales. La cuestión no es tanto si nuestros vendedores van a utilizarla, sino cómo la van a utilizar.En este episodio de Estrategia Comercial hablamos con Sergi San José de las posibilidades que ofrece la IA para vender mejor: reducir carga administrativa, resumir reuniones, ordenar notas, actualizar el CRM, preparar visitas comerciales, mejorar correos y propuestas o analizar la actividad del equipo.Bien utilizada, puede convertirse en una especie de asistente que nos permita recuperar algo especialmente valioso para cualquier vendedor: tiempo para estar delante de los clientes.Pero también existe la otra cara.Si dejamos que la inteligencia artificial piense por nosotros, redacte sin que revisemos, decida qué preguntar o determine automáticamente cuál debe ser el siguiente paso, corremos el riesgo de perder precisamente aquello que hace valioso al comercial: su criterio, su experiencia y su capacidad para interpretar lo que sucede delante del cliente.Además, hablamos de la necesidad de formar a los equipos, establecer unas reglas claras de utilización y tener especial cuidado con la información que compartimos con estas herramientas.Porque la IA puede ayudarnos muchísimo a vender.Siempre que no dejemos de utilizar nuestra inteligencia natural.
• 
  1816 EEE ¿Es fiable tu previsión de ventas? 21.09.2026 22m

  Muchas empresas llaman previsión de ventas a coger lo vendido el año anterior, añadir un 5 %, un 10 % o un 15 % y esperar que suceda.Pero eso no es una previsión. Es un deseo.En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo construir una previsión de ventas realmente fiable, basada en información, actividad comercial y método.Para anticipar cuánto puedes vender necesitas conocer tu cartera de clientes, las oportunidades que estás generando, tus ratios de conversión, el estado de las operaciones, la actividad de tus vendedores y qué tipo de clientes quieres captar.También analizamos la diferencia entre pedidos, facturación y tesorería. Un pedido conseguido hoy puede convertirse en facturación dentro de dos meses y en dinero disponible todavía más tarde. Por eso es importante entender qué indicadores anticipan lo que ocurrirá en el futuro.La previsibilidad comercial no se consigue acertando el último euro. Se consigue construyendo un sistema que permita tomar decisiones sobre compras, producción, contratación, inversión o financiación antes de que los acontecimientos te sorprendan.La pregunta final es sencilla:¿Tienes un método comercial que te permite saber con bastante precisión qué vas a vender en los próximos meses o todavía dependes demasiado del azar?